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15分钟金牌推销员-第1部分
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目 录
第１章 精神力——成功推销员的基本条件
要有积极正确的态度３
态度积极、乐观的人比较有成就５
保持积极的心态是成功的先决条件７
要以为公司工作为荣，为顾客服务为傲１０
自我修身的六大原则１３
５Ａ精神 销售成功之源１４
向高手学习成功的方法１７
“５Ａ＋４力”才能展示真正的实力１８
发挥潜能 坚持到底２０
第２章 策划力——访问计划与推销准备
多投资时间在开发、访问顾客上２７
访问顾客前要做好周全的准备２９
准备越充分，推销就越轻松２９
掌握有效的信息３１
做好访问计划３２
掌握８种访问方法３２
制定“访问计划”的１５个要领３４
访问销售的三部曲３６
区域管理４１
第一次访问４２
第二次访问４４
第３章 战器力——销售工具的制作与装备
准备好销售工具５３
视觉诉求法则５４
销售工具的种类５５
以推销信息笔记为战略５７
推销信息笔记的制作方法５９
利用生动的照片吸引客户６１
根据计划销售６３
使用笔记时的注意事项６５
掌握使用笔记时的要领６６
业务人员也需要创意６７
推销的辅助材料及使用技巧６８
第４章 接近力——成功的接触技巧及商品说明
良好的接近是成功的开始７４
接近的目的７５
接近前的周全准备７６
商谈前进行的推销活动７７
１６种接近顾客的技巧８１
商谈前的热身活动９０
消除顾客警戒心的５种技巧９３
妥善进行商品说明９６
顾客在商谈时的心理转变过程９８
实物展示１００
第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧
语言要有说服力１０８
以行动说服顾客１０９
说服时的暗示作用１０９
说服时的１２种暗示技巧１１１
谈话的技巧１１５
说服与交涉的１０个注意事项１１７
诱导法谈话技巧１２５
赢取顾客同意购买的３个技巧１２９
努力提高自己的说服力１３３
第６章 转化力——销售障碍的沟通突破要诀
抗拒推销的理由１４１
抗拒销售的八大类型１４３
应对抗拒销售的技巧１４９
消除顾客反对意见的要诀１５５
第７章 应对力——价格障碍的克服技术
应对小气鬼顾客１６４
不要只顾着推销价格１６５
让价格产生竞争力１６８
处理价格抗拒的５个原则１６９
价格抗拒的形态１７０
应对价格抗拒的１０种技巧１７３
第８章 成交力——谈妥生意的缔结技巧
商谈要点——说、问、听１８３
寻求商谈缔结的机会１８６
掌握商谈缔结的征兆１８６
３６种商谈缔结的技巧１８８
善用估价单２１２
契约是一种约定２１３
重视缔结后的工作２１４
整理契约书２１５
责任交易２１６
第９章 满意力——售后服务与抱怨处理
什么是服务２２２
什么是售后服务２２３
设计一套有效的售后服务系统２２４
两种售后服务的访问方式２２５
售后追踪的３种方法２２８
索赔问题发生的４个原因２３０
处理索赔的要诀２３２
处理索赔问题的５个阶段２３３
第１０章 收款力——百分之百的收款要诀
收款与销售同等重要２３９
货款回收活动２４０
交易额与应收账款的关系２４１
应收账款的特征２４１
圆满的收款活动２４３
延期付款的理由２４３
应收债权２４５
应收债权管理的７个原则２４５
销货后应处理的事务２４７
收款前的注意事项２４９
异常情况处理２５３
序 金牌推销员的成功秘诀
你好！我先预祝你心想事成，成为一位人人钦羡的“金牌推销员”。因为，你正在阅读一本可以马上让你心想事成的销售实战工具书。
仅靠努力业绩不一定会有大的突破。努力加上有效的销售方法，才有机会成功。
这本书真的那么好吗﹖它和一般的讲述销售技巧的书有什么区别吗﹖
这个问题问的好。我相信每一位读者都急于知道答案，也会追问书中是否真有一些可以使业绩倍增的秘诀。
是的，这是一本非常实用的工具书，它是依循“销售心法”的执行步骤来编排的。书中讲述了如何运用“销售心法”的战略步骤和技巧，在各行各业中创造出令人惊叹的销售业绩。只要你态度积极、策划周密、述说有力，并且掌握了销售技巧，就一定能达到目标！本书特别适合于在竞争激烈的经济社会中，为求成功而不懈努力却又不得其法的众多业务人员。
这是专门用来培训业务人员创造佳绩、勇夺金牌的销售圣经。
本书引用了全世界顶尖的业务人员的实战经验（包括金氏世界记录中最伟大的推销员）：如何建立积极正确的心态、价值观；如何接近顾客并说服顾客；如何创造高额业绩；如何利用“销售工具”做好访问前的准备；如何展现沟通能力，激起顾客的购买欲；如何善用“顾客关系管理”等等。
书中阐述了上百个实用观念和实战技巧，以及实际操作的步骤，简单易学。任何产业、任何阶层的业务销售人员，都能在本书中找到让自己更加得心应手的方法。
为什么一定要读这本书呢？
当今社会，随着市场的变迁，顾客的消费观念也在不断变化。市场竞争走向全球化，竞争愈演愈烈，相信每个人都能感受到。但业界总是有一些销售精英，在众人业绩大幅下滑时，他们依然创造出比别人多几倍，甚至十倍、百倍的业绩。
当大家争着以低价销售、提供所谓的优良服务、运用一些“高明”的手段去“赢”取订单之际，这些金牌销售人员却采用不同于一般的业务人员的想法和做法，独树一帜，有效运用了“销售心法”，扎实基本工作，完全掌握潜在客户的心理和销售流程，轻轻松松打造高额业绩。
阅读本书，你将会展示出“金牌推销员”身上最常见到的一种特质：具备昂扬的斗志和追求成功的勇气，终身学习的自发精神。
在从事经营销售、研究营销和演讲培训销售近３０年的时间里，我发现一个黄金定律：“金牌推销员”是那些心态最积极、服务态度最好、沟通能力最强，能把技巧和实力融为一体且能“知行合一”的人。
我写这本书的目的，就是帮助你更加热爱销售这份伟大的事业，并帮助你更容易地完成交易！
本书将改变你的销售生涯，并快速提升你的专业能力和竞争力，让你自信、乐观地去面对销售事业。只要依照本书持续地练习，你一定能成为“金牌推销员”！
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（1）
销售业绩的差异，并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量，而是另有玄机。这个玄机就在于销售人员的心理态度。
你正在从事业务销售工作吧！
如果你还没有正式从事业务销售的工作，你更应该好好了解业务、推销、做生意、做贸易是什么样的行业。
有人说：业务、推销是一项报酬最高的艰苦工作，也是一项报酬最低的轻松工作。真是一语道破了业务推销工作的最大特色，同时也说出了它最迷人的地方。
真的！任何工作中，只有业务、推销工作是所有成败荣辱都自己主宰，一切操之在我的行业。你可以成为一个收入丰硕的努力工作者，也可以成为一个收入菲薄的轻松工作者。
你，独一无二的你，是自己命运的舵手，是自己财富的创造者，任何人对你都不会造成任何的影响，其他人想要或不想帮助你，也不会对你踏上成功之路有多大的助力或阻力，惟一重要的一件事，就是你全权决定一切：想要什么，要做什么，以及要成为一个什么样的人。
简单地说，做销售、业务，一切的成败、收入的多寡，以及成就的高低，完全“操之在我”。
世界上有很多人都在做业务，但真正的业务高手并不多。要想创造巨额的销售业绩，成为销售精英，必须具备最基本，也是最关键的法则——积极的心态。
◎要有积极正确的态度
“态度”、“技能”、“行动策略”是成功销售的三要素，表面上看起来很简单，实际执行起来更简单。其中“态度”的重要性占了８０％。
听过８０／２０法则吧！这个法则如果应用在销售工作上，就是说８０％的销售量是由２０％的销售人员创造的，并且他们拿走了８０％的佣金；而剩下的８０％的销售人员，仅创造了２０％的销售量，所以他们只能分配２０％的佣金。
如果用金额来解释这个８０／２０法则，则会得到一个令人吃惊的数据：顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的１６倍。
销售业绩的差异并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量，而是另有玄机。这个玄机就在于销售人员的心理态度（有时简称心态或态度）。
积极正确的态度是业务人员登上销售巅峰的关键。积极正确的态度是一种巨大的能量，也是一种强烈的企图心，以及展现热情、勤奋、上进、主动、自信、乐观、果断、坚持到底的一种心灵潜力。
积极的态度不仅是思想过程，更是一种身体力行的原动力。为此，你每天起床后需要进行下面１０项“全能积极思想运动”：
１． 我认为自己很友善。
２． 我认为自己很乐观。
３． 我认为自己很有魅力。
４． 我认为自己很幽默。
５． 我认为自己很优秀。
６． 我认为自己很正直。
７． 我认为自己很有爱心。
８． 我认为自己很热心。
９． 我认为自己很善良。
１０． 我认为自己很能掌握状况。
做完“全能积极思想运动”之后，你就会变得很积极。当出门工作时，你会发现自己活力充沛，热爱你的销售工作，喜欢你的每一位顾客。这时候，你发现自己不由自主地在每个方面都变得非常积极──想法积极、做法积极、谈吐积极、服务积极、推销更加积极，它会帮助你建立起正确的态度和观念，让你越来越喜欢销售这份工作，并增添你在销售时的个人魅力，使你的表现越来越进步、越来越突出。txt电子书分享平台
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（2）
要成为顶尖的业务高手，最重要的一件事，就是要建立积极的态度──激励自己即思即行，向成功迈进。
业务人员可以分成两种人，一种人是成功者，一种是平凡者。
成功的业务人员在任何环境、任何行业以及任何情况之下都做得有声有色，他们赚进令人钦羡的财富，住高级的别墅，开豪华轿车，而且用名牌的东西，经常出国旅行，他们似乎永远都有大量的钱进账。最重要的是，他们都显得非常健康、快乐、积极、热忱、友善、乐观、春风满面，神彩焕发，而且能够完全掌控自己和生活。他们在每一个地方都可以成为最杰出的业务高手，而且公司也要依赖他们创造高额的业绩和利润。
大家都对世界各地最成功的销售高手相当好奇，尤其是从事类似业务工作的人们。研究机构、媒体不定期访问了销售高手本人及他的顾客、同事和企业负责人，由于有这样的访问、研究，我们可以更快地了解应该要怎样做才会成为最杰出的销售人员。而在这些信息中，我们所学到的关键就是：销售这一行比其他任何行业更重视“积极正确的态度”。
简单地说，杰出的业务高手大多是用积极的态度去创造高额利润的。
◎态度积极、乐观的人比较有成就
“积极的态度”被视为业务高手获得成功的一条重要法则。
这个观念的意思是说对人、对事、对物保持着往好处想、往好处看的一种心理作用，也是一种具有正面的情绪、心境──包括乐观、主动、真诚、坚毅等精神。如果你懂得怎样使自己的态度变得更积极，你的业绩就会有意想不到的增加。
为什么拥有积极态度的业务人员比较有成就？该如何通过正面思考让自己变得更积极？
答案其实很简单。不管业务人员对积极态度保持认同还是怀疑的态度，都没有关系。重要的是，他必须非常清楚在当今的经济社会中，销售越来越难做的原因。
１． 顾客越来越精明、越来越苛求。
２． 顾客忠诚度变差了。
３． 顾客知道的比你更多。
４． 身边充斥着随时会抢你生意的人。
５． 价格竞争已经到了不择手段的地步。
６． 特别是产品同质化，类似产品相继出笼。
这里可以得到一个结论：产品越相似，价格越相近，就越能够看出业务人员的真本事、硬功夫。
到底哪些个人的特质是成功销售的关键呢？以前，我们认为要创造超凡出众的业绩 只需靠业务人员的“良好的口才”和“成就动机”两个因素即可。但是，根据最新的研究显示，我们必须重视另一个更加重要的因素，那就是：业务人员是否具备积极、乐观的态度。换句话说，只有保持积极、乐观的态度，才有机会脱颖而出，缔造出出类拔萃的销售业绩。
许多世界级的销售高手，在这方面提出了很具体的见解。
美国最受欢迎的销售训练专家、推销行业中的重要人物金克拉（Ｚｉｇ Ｚｉｇｌａｒ）说：“不论公司、行业或地区，总有人生意鼎盛，有人破产。生意等着你去争取，在其他条件都相同的情况之下，拥有积极心理态度的推销员会有更好的业绩。”他接着说：“记住下面这句话，你就会有更好的业绩：‘你的生意并无所谓好坏；生意好坏存在于的你心中’。”
连续１６年夺取日本保险销售冠军的柴田和子认为：“在一个已经饱和到某种程度的成熟市场，竞争会更加激烈，甚至会演变成互相倾轧。如果缺乏相当坚强的意志力和积极乐观的态度，就无法保持笑容，抢先对手，赢得顾客的订单。所以，态度是成败的关键。”
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（3）
列入金氏世界记录之中，连续１２年成为“全世界最伟大的推销员”乔？吉拉德揭露他成功最大的秘密──我不是在卖汽车，我真正卖的是世界上最好的产品──我自己，乔？吉拉德。乔？吉拉德的意思是说，推销任何产品之前，一定要先把自己成功地推销给别人。到底要怎样成功地自我推销呢？乔？吉拉德说：“成功地自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。”
以上这三位顶尖的销售高手，说得真是掷地有声，恰如其分，令人钦佩不已。
总之，业务人员积极、乐观的态度是迈向成功的决定因素。
潜能激发专家博恩？崔西（Ｂｒｉａｎ Ｔｒａｃｙ）也证实了积极乐观态度的影响力。他说：“销售人员８０％的成功率是来自态度，只有２０％是由性向来决定的。”博恩？崔西鼓励大家说：“要以积极的心态，或者是以建设性而乐观的态度来看待自己和工作。只要秉承这些态度，你在任何销售战场上都能获得胜利。”
你要更加成功吗？方法很简单，只要稍微改变或调整一下自己的态度即可。心态有两种对立的极端：积极和消极、乐观和悲观、热忱和冷淡、自信和自卑、开朗和绝望、友善和敌对、愉快和悲研、建设性和破坏性、宽广和狭隘。你要学习的是如何培养自己更积极、更乐观、更正面的心态。这会引导你对他人也保持着相同的心态。不论是为了什么目的向别人推销及销售任何产品，你都会变得轻而易举。
◎保持积极的心态是成功的先决条件
心态决定了８０％的成功销售机会。你的心态取决于你对自己和职业的看法，还有你对自己的评价。我们已经明白要成功就得有积极、乐观的心理态度，绝不能受外界消极态度的影响。但问题的症结在于一般人不知道如何运用积极、乐观的心理态度。
下列四项是顶尖销售人员正确的心理态度，是迈向成功之路的首要条件。请你将现有的心理态度作一下比较。
一、对自己的态度
相信自己，你就成功了一半，换句话说，你认为自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。为什么很多人会失败？因为他们一开始就认为自己会失败。如果你真的有意愿创造销售奇迹，�
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