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　　降低相对成本的战略选择，从企业管理的角度来说，是成本控制的一种新的方式；从宏观角度来说，我们应该认识到中国的经济已经到了一个分水岭，即正在从低成本、低层次的制造加工经济向附加值高、科技含量高、自主创新的经济体系转变。
　　怎样降低相对成本？
　　管理学大师彼特？杜拉克说过，企业经营者只需做两件事，第一是销售，第二是控制成本。这句话实际上概括了公司要关注的问题的全部。降低相对成本正是应该从绝对成本和销售收入两个角度入手，其中又应该以销售收入为主。

第一节　降低相对成本（3）
以下两个方面是降低相对成本的思考点和着力点。
　　1、增加产品的附加值
　　在市场中，为什么同样的大米，普通的大米一斤只能卖两块钱，而品牌大米却能一斤卖到十几块甚至几十块呢？为什么同为植物油；普通的农家植物油和经过提炼的品牌植物油的价格会相差那么大呢？同样是生在土里长在地里的各种农作物，为什么到终端市场卖给消费者和卖给中间商存在着天壤之别的差价？而消费者却对这种差价持认可态度，这是为什么？是什么改变了这种产品到产品之间的距离，是什么导致了这种产品与产品之间的价位差别？简单的说，主要是因为产品附加值的不同。提高了产品的附加值，我们才能获得高的收益，同时降低相对成本。
　　所谓产品的“附加价值”，就是企业给顾客提供的产品除其核心质量之外的所有价值。产品附加值包括科技附加、服务附加、形象附加、感情附加、文化附加等。这些核心质量之外的东西，正是在一定时期内顾客购买商品时最期望获得的利益或好处。例如，我们卖一种水杯，若是一种普通的玻璃水杯，并摆在街头地摊上叫卖，即使要价几元钱顾客也会讨价还价；若是一种名牌水杯并摆在商场里，即使其核心质量同地摊上的完全一样，定价十几元顾客也会觉得值；若是一种技术附加值较高的能自动加热的高科技水杯，定价几百元也会为顾客所接受；若这只水杯是深受人们爱戴的某位伟人（或名人）曾经用过的，即使花上千元也有人欣然购买。顾客在购买之前都有一个关于消费这个产品的美丽梦想，谁能圆顾客的梦，顾客自然就会选择谁，甚至不惜高价。有一家卖洗发水的公司，他们的产品主要供应给*。这家洗发水公司没有像一般的公司那样让推销员上门推销产品，而是向*推广了一种叫“头部SPA”的按摩理念，并免费提供培训。当然，他们最后也不会忘记提醒*，用他们的产品做头部SPA效果会更好。结果，这家*因为“头部SPA”的新理念而顾客盈门，而提供创意生意经的洗发水公司的系列产品也顺理成章地进入了*。
　　这个案例粗看起来有点“不务正业”，这家洗发水公司花了很多功夫去做经营主业之外的事。有人会认为，卖药就卖药，卖洗发水就卖洗发水，能把东西卖出去就行了，花那么多功夫做服务实在是多此一举。但从结果我们看到，这种做法非但不是多此一举，而是更高深的营销功夫。其实质是为客户创造附加值，以便更容易接受自己要推销的产品。表面上看没有直接推广自己的产品，甚至少有提及，但有了附加值，你的产品即使贵点，在客户看来也是物有所值。
　　有一家开在社区的服装店，虽地处偏僻，但生意红火，回头客很多，而周围的店则反差很大，门可罗雀，生意清淡。其中的原委在哪里？原来店主是一位曾经在色彩顾问公司工作多年的女士，深谙服装色彩搭配之术。对每一个顾客，她都尝试免费为其做个人色彩季型测试（色彩季型理论是一种较为科学的理论，据此选择服装能最大限度体现个人的气质与风采），根据测试结果，选择最适合顾客季型的服装款式和色彩搭配。这样一来，许多本打算购买一件衣服的顾客，往往会买一套或更多。不仅如此，根据测试结果，店主还为顾客提供不同季节、不同场合的着装建议，甚至包括化什么色彩的妆搭配什么颜色衣服、服装搭配技巧等一系列的建议方案，差不多相当于一个人穿衣打扮的整体解决方案。顾客到她这里得到的就不仅仅是一件服装那么简单，甚至有可能是影响一生的着装知识与技巧。这样的店为顾客提供的是解决方案附加值，做到这样，生意想不火都很难。。　最好的txt下载网

第一节　降低相对成本（4）
2、适当降低绝对成本
　　降低相对成本，并不是说我们排斥绝对成本，恰恰相反，绝对成本也是我们在降低相对成本的过程中，必须考虑的一个问题。每一个企业都有自身的实际情况，在降低绝对成本的路径中，每个企业都有不同的方法和模式。因此，仅提出一个单一的模式是不切实际，同时也是没有用处的。此处针对我国市场经济体制不断完善的现状，提出了一些具体的原则。
　　（1）减少无形损失
　　商品的无形损失是由于商品过失、过季和供过于求而造成的产品贬值。但随着市场经济格局的出现，产品生命周期的缩短和市场竞争的白热化，产品的无形损失有增大的趋势。为弥补无形损失对企业经济效益的影响，商家一般采取把无形损失预先计入产品价格的方法。但这只能消极地弥补无形损失，而不能减少和消除无形损失。如果企业能够消除或尽可能减少产品的无形损失，那么产品就会以较低的价格投放市场，赢得更多的市场需求和企业需求。
　　因此，在降低成本中仅考虑如何弥补无形损失是没有意义的。更重要的是在事前减少和消除无形损失发生，弄清无形损失的原因。对多数企业来讲，生产要想完全符合市场需求是不可能的，只能通过减少待售产品的数量、缩短产品待售时间，来尽量减少产品的无形损失。为避免产品的无形损失，企业就应该尽量做到：按市场需求来开发产品和组织生产；缩短产品在流通领域的待售时间；减少产品在流通领域的待售数量。这就要求企业建立对市场需求的灵活而快速的反应机制，具有弹性的生产能力，一旦市场有了需求便迅速进行生产。这样，就能把无形损失降低到最低限度。
　　（2）控制产品质量
　　产品的质量与成本之间互为因果关系，可以从两方面去认识。在一般情况下，高质量的产品是建立在高成本的基础之上的。成本是原因，质量是结果。但有时企业的高成本都是因为产品质量不好而造成的。一是生产过程中的废品损失和返修费用要加大产品成本。二是伴随质量低劣出现的产品质量不稳，使得产品售后的维修服务费用增加。因此，对每一个生产环节保持高的质量控制，在某种程度上反而有利于产品成本的下降。例如经常出现的汽车公司的汽车召回事件，若能在设计与生产的过程中对质量进行更高的控制，那么最后的成本反而会下降。
　　（3）学会外包
　　全球现役10000多架波音商用飞机中，有30％的飞机配备在中国生产或安装配件。这仅仅只是波音全球化外包战略的一部分。通过生产外包，波音充分发挥了其“系统集成者”的能力，在全球范围内组织供应网络，充分发挥不同厂商的成本优势、技术优势，在保证质量的同时实现了成本控制。
　　在开放的市场经济时代，全球经济已经结成了一个有机的整体，企业必须善于利用外部的力量来提高自身价格竞争的能力，利用零部件生产的规模化来抵消多品种小批量的生产方式。如果企业不能把零部件的生产提高到相当的规模，成本降低到相当的水平，那么最好的方式就是外部而不是内部生产。实际上，丰田汽车公司的零部件自给率只有35％左右，而我国的一汽和二汽集团的零部件自给率却60％以上，这不能不说是我国汽车生产成本远远高于外国的重要原因。

第一节　降低相对成本（5）
在开放的市场经济条件下，仍然用大而全和小而全的观念来指导企业如何降低成本是注定要失败的。企业的成本优势不是靠提高产品所有零部件生产的优势来获得，而是通过对全社会和全球经济的优势组合来获得。
　　（4）资源共享
　　2007年12月，英国5家移动运营商中的两家，即德国电信的T…Mobile与和记黄埔旗下运营商3，共同宣布共享3G移动电话网络的合作协议。双方将设立一家各控股50％的合资公司对共享网络进行管理，定名为移动宽带网络有限公司（MBNL）。据MBNL规划显示，未来十年，两家运营商的3G服务将覆盖98％的英国用户，并可减少5000根发射天线，进而削减20亿英镑支出（合30亿欧元）。这是外部资源共享的一个典范，通过资源共享，两家公司都各自降低了成本，获得了收益。
　　我们再看一个内部资源共享的例子。2004年以前，一项来自Hacket　Group的调查表明，飞利浦在管理费用方面的支出比其他跨国公司高27％～38％。公司管理层决定要在2004年以前节约10亿欧元，为此，飞利浦公司专门聘请了8名普华永道的咨询专家来到公司总部阿姆斯特丹。接下来的数月里，这些专家将和飞利浦员工一起，组成一个名为“一个飞利浦”（Transforming　into　One　Philips，以下简称TOP）的计划项目小组，负责实施新一轮管理变革。而TOP计划的核心就是——“提高效率、削减成本”，通过采取“服务共享中心”的组织模式，整合诸如人力、会计、IT、采购等综合部门职能，简化运作程序，节约管理费用。在整个“瘦身”运动中，飞利浦的成本控制核心是，通过服务共享，压缩各区域部门彼此独立、重复建设的部分。而建立“服务共享中心”正是在维持公司规模不变的情况下，保证发展速度不减的“绝妙一招”。这一模式的优点不言而喻，不仅能降低企业成本，还能使企业运营重心获得保证，从而获得最大范围的收益。以太平洋贝尔公司为例，该公司在1991年建立了7个地区服务共享中心，仅5年时间，不仅它的后台营运成本降低了54％，而且顾客满意率从70％上升到了95％。
　　外部和内部资源的共享所带来的收益，在经济学意义上，一个是外部范围经济，一个是内部范围经济，其要义都是在不增加额外投入的基础上降低成本，获得最大收益。
　　提高产品的附加值和产品功能成本比率，都能有效地提高产品价格，从而获得更高的销售收益；而同时，在企业内部，从管理、质量管控等多个方面入手，在不影响产品服务质量和客户体验价值的前提下，对企业绝对成本进行一定程度的控制。如此三管齐下，才能使得相对成本降低到最低水平，从而使得企业利润达到最大水平。
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第二节　细分市场，越分越大
市场细分（Market　Segmentation）的概念是由美国市场学家温德尔？史密斯（Wendell　）于20世纪50年代中期提出来的。是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
　　细分市场的营销哲学就是不要企图满足所有人的所有需求。一个企业、一个品牌只要能满足一部分人的一部分需求，并且坚持不断改进、迎合时代的变迁，就是成功。
　　例如，海尔最初出口到美国市场的冰箱都集中在160立升以下，是世界级品牌不生产的缝隙产品。当时的美国冰箱企业GE、惠尔普都认为160立升以下的市场需求量不大，没有投入多少精力去开发市场。然而，海尔发现，美国的家庭人口正在变少，小型冰箱越来越受欢迎，特别是独身者和留学生就很喜欢小型冰箱。譬如，海尔的电脑桌冰箱上市后很快风靡美国大学校园，并迅速占到美国市场50％的份额。靠对细分市场的差异化战略，海尔冰箱赢得了美国新生代的认可。直到第一批大学生参军后仍然点名购买海尔冰箱，海尔冰箱由此创造了美国用户的忠诚度。海尔冰箱定位于年轻人的战略不仅赢得了市场，还成为美国新生代的首选品牌。
　　实施市场细分战略有两种基本类型：其一是“集中战略”，即把营销活动集中于一个次级细分市场之上；其二是“差别战略”，即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每一个细分群组展开营销活动。
　　采用集中战略瞄准一个大规模的细分市场，运用统一的营销努力开发广阔市场，这是一种对许多决策者都有极大诱惑力的战略选择。在这种选择和决策过程中，决策人员首先考虑的是那些潜力和规模在数量上够“大”的消费群体，更多地考虑这个市场上较为广泛的一致性。因为在一个具有广泛共性和普遍一致性的“大”市场上，消费群体的需求量同样远远大于其他市场。
　　但值得注意的是，那些大的有吸引力的细分市场，往往是多个企业同时瞄准了的市场，而那些相对较小的市场却没有人试图去占领。这通常被称之为“大多数谬论”。如果从营销成本上考虑，有时潜力最大的细分市场并不一定是最为有利可图的市场。比如，去占领一个规模较小的细分市场，哪怕它只占市场总量的5％，却有可能比一个占总市场70％但同时拥有十多家品牌竞争的大市场具有更多的获得空间。当然，对一些小型公司来说，瞄准那些小规模的细分市场实行集中战略也不失为一种选择，这通常被称之为“适当战略”。
　　与集中战略不同的是差别战略，即企业并不把自己局限在一个单一的细分市场上，而是同时开展几项营销活动，每一项营销活动都适应某一特定的细分市场。通用汽车公司可能是最早因产品线不同而实行差别营销活动的典型。在其早期，公司决定开发一条高档产品线（即凯迪拉克），一条经济产品线（即雪佛兰），以及几条填补两者之间空白的产品线。这样一来，公司便覆盖了整个市场，并同时又巧妙地将这些市场加以细分，针对每一个细分市场又有与其相适应的产品。
　　值得注意的是，细分市场不仅是对消费群体的细分化，它还要求根据目标对象提出产品的细分功能。所以，在很多情况下，针对同一品牌的不同特性，广告可能在一个细分市场上强调某个特性，而在另一个细分市场上则强调其他优点。比如“青春宝”是一种大众型保健品，为了争取中老年消费群体，它会强调“宫庭秘方”、“延缓哀老”；为了无差别地吸引各类消费者，它又强调自己是“老百姓买得起的保健品”。
　　

案例：德清源：将品牌鸡蛋的细分市场做大
在北京松山脚下，有一片800亩的生态园，园内19幢房屋整齐有序，房屋内的温度一年四季维持在22到24摄氏度之间，房屋的主人吃的是绿色食品，喝的是山泉水，房间周围青山良田环绕，空气清新，环境一流。这些房间的主人不是高官巨贾，而是德青源的300万只鸡。
　　这里是德青源的生态园，位于离北京市区100公里的北京松山国家自然保护区。生态园每年生产5亿枚鸡蛋，从这里产出的品牌鸡蛋，已经占据了北京市场的品牌鸡蛋份额的80％，如果连非品牌鸡蛋也算在内，份额是25％。也就是说，北京人每吃4个鸡蛋，其中就有一个是德青源的鸡蛋。而且，北京很多五星级酒店，如中国大饭店、凯宾斯基等都在用德青源的产品，而有些高端蛋糕房，还特意将“本店用德青源鸡蛋”印在了自己的宣传册上。
　　品牌鸡蛋，这个被市场细分之后的领域，已经被德青源越做越大，越做越广阔。
　　北京德青源农业科技股份有限公司的创始人是钟凯民，现在担任公司的董事长。在德青源的生态园里，他指着那片在青翠包围中的红顶房屋告诉我们，十只鸡对食物和水的消耗量相当于一个人，300万只鸡相当于30万人在这里居住，相当于一个中等的城市。在他云淡风清的语气背后，是将近十年的峥嵘岁月。
　　发现未被满足的需求
　　钟凯民是个很敏锐的人，他在创立德青源之初就显示出了远见，他将自己的目标消费群体定位于对于健康特别关注的人身上。当时是2000年，食品安全问题远远不像现在这样广为受人关注，人们对于鸡蛋的标准更是闻所未闻。
　　钟凯民是怎么发现这个市场的呢？他从小就喜欢吃鸡蛋，但是在小时候，只有在做了好事、受到表扬、考试成绩好的时候才能够吃到鸡蛋，鸡蛋在他的记忆里，是非常美味的回忆。但是在20世纪90年代后期，他发现，鸡蛋变得越来越不好吃了，而且蛋壳很软很薄，打开后蛋清很稀，经常是散黄的，蛋黄的颜色越来越浅，是很浅的黄色，吃起来没有蛋白的那种醇香味。钟凯民觉得很奇怪。
　　钟凯民在