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刀锋上的舞蹈-第4部分
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被搁置了。
迈克尔·霍利离任后，爱德华·德格兰（Ed DeGraan）被选为代理首席执行官，此时董事会认定强行禁止提供盈利指南信息的时机已经成熟。爱德华·德格兰是与我合作过的最聪明、最专注的高管之一，他看到了这一举措的英明之处。对他来说，要是继续做出近于“瞎猜”的盈利预测，不能把精力从那上面收回来，那么他的日子会非常难过。 txt小说上传分享
第二章专注于基本要素很关键（5）
华尔街翻脸了 然而，华尔街是另外一回事儿。对华尔街的分析师来说，“没有指南”不是明智，而是灾难。记得在2000年时，几乎所有的大盘企业都例行地提供详细的指南，而且他们从来没有过不提供指南的历史。然而，吉列却想开这个先例。尽管处于困难时期，但吉列仍然是一家领头羊企业。大家都尊重吉列，都在看着它，每当吉列有什么重大的动作时，其他的企业往往会效仿。
停止提供指南就是一个重大的动作。这大大地激怒了华尔街，尤其是卖方的分析师—他们就靠兜售和批评企业的盈利预测来赚钱。如果由企业提供的季度预测消失了，那么这些分析师将不得不花力气来做出他们自己的预测。优秀的分析师当然乐意抛开企业指南的限制，欢迎这种独立做出预测的自由。但是，平庸或者差劲儿的分析师就不这么想了，他们看到的是更繁重的工作以及更高的个人风险。
不管怎么说，当吉列在2000年12月实行了不提供盈利预测指南的政策之后，华尔街非常不满。在2001年1月，当吉列宣布我将成为新任的首席执行官时，大多数的分析师都确信他们能够说服我放弃这一政策。他们显然是大错特错了。
我有两个终生的信条，那就是“少承诺多兑现”和“做到了再说”。我的“专注于基本要素”的经营之道，有一部分就是要让华尔街也专注于那些基本要素，并理解它们的重要性。
我关注的焦点是通过启动营业收入的增长来让吉列恢复强壮。尽管“锋速3”是过去10年里最优秀的消费产品之一，尽管我们已经在很多优势领域中拥有了一系列的符号性产品，但吉列的营业收入却已是一连好几年都没有增长或增长缓慢。
只预测关键
我知道，如果我们能够重新启动营业收入的增长，那么其他的一切自然会跟着就位。因此，我动用了所有最好的资源来为吉列找出合适的营业收入增长目标。我们想找出一个严格的增长范围，既要切合实际，又要有一定的挑战性。这个增长范围所创造的盈利，要能够让吉列在5年内始终处于同等企业的上游。如果我们做到了，吉列就会重新成为全球最优秀的消费品企业—这无疑就是我们的目标。
找出这个增长范围可不是件轻而易举的事。我们向很多外来的顾问征求了意见，其中包括：我们的两家顶级顾问麦肯锡和贝恩；我们的一些投资银行，比如瑞银集团、高盛、摩根士丹利和莱曼兄弟公司等；几家投资顾问公司；还有那些从纳贝斯克转投吉列的骨干高管，比如负责公共事务以及投资者关系的高级副总裁约翰·曼弗雷迪，负责战略和规划的高级副总裁彼得·克莱因，财务规划副总裁乔·谢纳。最终，我们一致认为，每年3％～5％的销售额增长是合适的。在接下来的5年里，也就是从2001年一直到吉列并入宝洁，这个营业收入预测是我们为华尔街做的唯一一次预测。
尽管不提供预测，但我们却提供了很多更重要的信息，也就是我们将怎样管理这家企业以及未来有哪些东西是关键。
正如后面的章节将要讨论到的，我跟华尔街说，我们的方法将以简单却有效的概念为基础。当沃伦·巴菲特为了吉列的处境与我面谈时，我也跟他讲了同样的想法。我已经对吉列进行了初步的研究，认识到了一些主要的问题，但我也爽快地承认自己不是专家。
沃伦问，要是我在吉列我会怎么做。我告诉他说，我会像自己以前在其他的消费品企业时一样：首先从损益表的顶部抓起，加快营业收入的增长；然后着眼于损益表的中部，控制成本，促进节约，对研发、营销以及其他提供品牌支持的领域加大投入；这样，最终的结果就是损益表底部盈利数字的增长。听了我的想法，沃伦很高兴。
我们对华尔街说的也是这番话。吉列的成本结构将向业内的一流水平看齐。消除不必要的成本会释放出上亿美元的资金。这些节约大多将投入到营销和产品研发上，为我们的符号性品牌提供多年来一直缺乏的支持，从而加快它们的营业收入的增长。在成本得到控制的同时，能力将得到提高。这样，最终的结果就是吉列同时具备一流的实力和效率。 。。
第二章专注于基本要素很关键（6）
随着时间的推移，我们向华尔街提供了详细的资料，好让他们相信帮助我们扭转局面的各个基本要素。要想重新赢得华尔街的信任，这可不是一下子就能实现的。过了好几个季度，他们才不再只盯着短期结果，而是把关注的焦点转移到了吉列正在发生的那些真实的、根本的变化上。
把关注的焦点引向基本要素
如果你是一个首席执行官……
……一个领导者要想成功，就必须说服华尔街支持专注于基本要素的经营之道，而这是最困难的任务之一。有那么多的力量关注短期结果，你怎样才能让他们相信基本要素的重要性呢？我已经找到了一些行之有效的方法。
？要清楚地描述3～5个将驱动公司业绩的基本概念；数量越少越好，绝对不能超过5个。
？要始终专注于这些基本要素；不要觉得华尔街每个季度都需要一个新的主题才会始终关注你们的股票，而要始终如一。（同样是这些基本要素，我在纳贝斯克抓了三年，在吉列抓了五年，回报是巨大的。）
？频繁接触很关键。如果你只是偶尔与华尔街接触一两次，那你就不能让他们理解你的想法。你至少得每个季度与他们接触5～7次，每次最好是与8～12位当前或潜在的投资者以及分析师面对面地交流。
？不要把时间浪费在按季度举行的销售额和盈利电话会议上。就影响而言，在这些精心安排的活动上花时间不会有很好的效果。
？让你的助手们去应付这些电话会议，比如让你们的首席财务官或者投资者关系和公共事务方面的负责人去参加。你要去参加一对一或者小群体的会谈，让投资者和分析师看到你的眼神，评价你的性格，探测你的知识和信念，让他们真正地理解你的愿景和计划。
？要不断地用执行以及效果方面的新情节去充实你关于基本要素的故事。除非基本要素真正地促成了结果，否则它们就不会是生动鲜活的，而只会让人觉得脱离实际。
专注于基本要素
那么如果你不是首席执行官……
……你是一个正在上升的中层领导者。你要专注于哪些基本要素呢？
？记住要保持简单。基本概念将有助于你理解自己的业务，并帮助你手下的每一个员工分享你的认识。
？有哪些基本概念是不分业务和层次的呢？首先就是加快营业收入增长的重要性。一切都源自逐渐增长的营业收入，所以要确定实现增长的关键手段。是更多的研究吗？是新产品研发方面更大的投入吗？是营销和广告方面更高的预算吗？什么样的结果最能对得起你们的投资？
？要找出在哪些方面你们可以消除不必要的成本，把节省下来的资金用于推动收入增长。在你们的损益表的中部，哪个部分会产生最大的节约？以其他部门或者竞争对手为参照，评价你们的营业间接成本。研究你们的采购效率。要记住，成本节约不是一时的努力，而是必须要变成运营风格的一部分，是对持续改善的不懈追求。
？要让你的部门明白节约为的是投资和增长。如果目标是积极的、有建设性的，那么大家就会愿意做出节约和牺牲。
？要避免“溜溜球”式的增长。任何人都能靠一时的好成绩来赢得赞誉；但是，“过山车”式的增长会损害你和你的部门。企业需要有希望实现可持续增长的管理者。
？不管承受着怎样的压力，要顶住过度承诺的诱惑。要花足够的时间去理解你的部门能够持续地实现什么。如果上司不同意你的想法，那就成问题了，换个地方你可能会有更好的前途。
第五章 行动很关键（1）
那就像是一场反复再现、永远没有尽头的噩梦。你们在开会，在辛苦地讨论和分析很多的选择方案。每当你们就要做出决定的时候，总是有人冒出来使讨论偏离主题。随着会议的继续，达成共识的愿望渐渐落空了。你不明白要做出决议为什么这么难，但它就是这么难。会议最终达成的唯一共识就是必须再开一次会。行动推迟了。
完整的信息，充分的讨论，细致的分析—所有这些都是不可缺少的。但是，知道该什么时候采取相应的行动，这是关键。在商业中，你永远也不能及时地掌握你需要的全部信息。当我进入吉列的时候就是这种情况，我面对着很多相互矛盾的选择方案。比做出错误决定更糟糕的是，你们陷入了拖延的平静期，没有任何行动。
设想一下，如果我跟组织和华尔街说，我们将在接下来的几个季度里研究众多的选择方案，以决定是否剥离金霸王、抛弃博朗的家电业务、剥离个人护理业务等，那局面会变得多么混乱。
吉列的股价会跟着没完没了的流言和投机而大起大落。公司里感到有危险的人会纷纷逃离，留下的人也会尽量保持低调，限制自己的行动。公司会因犹豫不决而陷入瘫痪和混乱。
即使没有完整的信息，你也必须要做出决定，然后努力地去落实。你必须根据现有的全部信息，确定一个最合理的方向。
在用一只手填写信息空白的同时，你必须要用另一只手指引前进的方向。有些事可以等你掌握了更多的信息之后再做，而有些则需要立刻行动。
每年夏天，当实习生和研究生来卡夫、纳贝斯克和吉列工作时，我也对他们强调了这一点。我的大部分评论会集中于行动的重要性。我会跟他们说，我喜欢可以交付结果的人。他们说到做到、兑现承诺。他们更愿意做实干者而不是旁观者。在我看来，正是实干者在推动这个世界。
我喜欢蛇杀手
做一个实干者很难，尤其是在企业的高层。这需要奉献和坚持。如果高管的工作很容易，那就谁都能干了。在商业世界里，产品可能泡汤，工厂可能关闭，员工可能会让你失望，这些都是商业领域的一部分。不管挡在前面的是什么，你必须找到一条出路。你必须要拿出解决办法，必须采取行动。
为了说明这一点，我给大家讲一个很可能是杜撰的故事，主角是当时在通用汽车担任董事的罗斯·佩罗（H。 Ross Perot）。佩罗觉得，就决策方式而言，没完没了、绕来绕去的讨论和缺乏行动是通用汽车的特色；这一直让他感到很失望。“在我的家乡，”佩罗跟通用汽车的董事会说，“如果你看到一条蛇，你会立刻打死它。而在这里，你们会指定一个委员会来讨论怎么对付蛇，甚至还要为此到外面去请一个顾问。”我跟来实习的学生们说，我的态度和佩罗一样。我喜欢蛇杀手！
在我的职业生涯中，事业和成功的主要动力一向是“把事情做完”。这并不意味着我会忽视规划、分析和检验。不管是谁，只要在芝加哥大学读完了研究生商业课程，他就会被打上无法抹去的烙印，一生都很重视规划、定量分析、系统的评价以及非常严格的检验。在芝加哥大学商学院的学习经历，就像是参加了两年高强度的新兵训练营。
尽管我对规划和研究的重要性深信不疑，而且我也有那样的热情，但最让我恼火的莫过于规划和研究的滥用。看到宝贵的时间、资源和精力浪费在根本不该开始或者早就该终止的努力上，这是最令人痛苦的。
我给大家举一个来自吉列的实例。在我试图确定吉列成本膨胀的一些根本因素时，一个明显的问题是产品或库存单位（SKU）的激增。
与卡夫不同，吉列的业务是简单化的。卡夫涉足了很多不同的产品领域，比如咖啡、冲调和瓶装饮料、奶酪和其他乳制品、方便谷物食品、点心食品、糖果、加工肉类、冷冻食品等。而且，在食品领域中没有多少全球性的品牌或口味。除了“费城”牌奶油干酪，卡夫几乎再没有哪类产品的哪个品牌是全球通行的。例如，卡夫销量最大的咖啡在不同国家是不同品牌：在美国是Maxwell House，在德国是Jacobs，在瑞典是Gevalia，在法国是Carte Noir。卡夫在全球都是这种情况。
第五章 行动很关键（2）
吉列只有5项核心的全球业务—吉列刀片和剃须刀、欧乐B（Oral…B）牙刷、金霸王电池、博朗电动剃须刀以及吉列剃须准备用品。（吉列的其他个人护理产品，比如“干爽梦”和“锐特佳”等品牌的止汗和香体用品，几乎都是只在美国和英国销售。）而且，这些业务都各有自己的全球性品牌，分别占同类产品总销售额的80％以上。在美国、英国、德国、法国和瑞典，“锋速3”都是市场上销量第一的剃须刀。事实上，在整个北美、欧洲以及全球的大多数其他地区，“锋速3”都是销量第一。
另外，在美国销售的“锋速3”与在世界其他地区销售的完全一样。吉列几乎没有根据地域的不同对“锋速3”做任何的改动。实际上，所有的“锋速3”产品都是在两个制造中心生产的，一个在波士顿，另一个在柏林，如今还是这样。
问题甚至比产品增长得更快
这种全球性的统一和存在本该在各个方面产生巨大的力量—无论是在制造和运营领域，还是在采购、营销、销售等价值链的其他环节。
然而，一些关键的衡量标准却给出了恰恰相反的结果。就手头的库存总量而言，吉列不是同行业中最优秀的；与同档次的竞争对手相比，我们的表现是最糟糕的。在按照客户的要求快速而准确地发货这方面，我们的表现也不是最出色的；甚至有客户威胁说，如果我们还是这么没长进，他们就要“惩罚”我们。说到库存单位，情况同样很糟糕。
吉列只有5个核心的产品领域和很多强大的全球品牌，但我们的库存单位却超过2万件，而且还在逐年增长。不幸的是，同库存单位的实际数量相比，与此相关的问题甚至增长得更快。更多的库存单位意味着更高的库存量，也意味着追踪和识别每件产品所需的系统以及相关的定价数据会更复杂。
而且，随着库存单位的数量越来越多，对问题的关注往往会越来越少。一个员工，当他知道库存单位在接下来的几个月里还会再增加100件时，他还有必要花时间去考虑该对一件库存单位做些什么吗？
使用快速筛选法 正如我在第1章中提到的，我常常用自己的“快速筛选排除法”来处理重大问题。正是靠这种方法，我用一天的时间就走出了吉列库存单位的沼泽。
表面上看来，这种方法似乎违反了芝加哥大学商学院教给我们的所有规则。其实不然。实际上，这种方###让你有能力进行深入彻底的研究，以确定什么样的库存可以创造真正的价值。过多的库存单位显然不在此列。
当我在一次会议上向高管们问起库存单位的问题时，他们的反应是长时间的沉默。大家你看看我，我看看你，似乎都在说：“我可不想谈论这片令人讨厌的沼泽。”最后，已经在吉列干了二十多年的全球分销负责人迈克·考希格（Mike Cowhig）开口了。
迈克解释说，前任首席执行官已经要求一个管理团队研究库存单位的问题，而他们在过去18个月里就是在做这件事。迈克说，他领导了库存单位削减委员会，其成员是十多位最高层管理者。他们举行了无数次会议，讨论了削减库存单位的标准，也制定了实施削减的行动计划。但是，每当他们即将采取行动时，组织中总是有人出来反对。
如果取消“锋速3”和金霸王电池包装在一起构成的库存单位，客户X就会减少我们的总体货架空间。
如果消除三支装的吉列系列剃须膏，我们就无法实现本季度的预算。
迈克说，碰到这种情况，委员会只好退让。
打破僵局 在听完迈克的详细叙述之后，我问他在这18个月里，他们究竟消除了多少库存单位。我知道那个数字肯定会很低，但我绝对没想到它会是0。
我很少失去冷静，但这一次我几乎要发火了。我跟他们说：“库存单位削减委员会有两条路走：要么你们自己找出可以在今后三个月内落实的50％的库存单位削减，并在这个周末给我结果，要么就由我来替你们做这件事。”
最终�
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