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重生之蚀骨-第61部分
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闻暮雨对阎家三姐妹的想法心知肚明，她很清楚自己真正的对手是阎春，但同时她也不会怠慢在座的其他人。
娴雅文静的脸上是柔软和煦且无一点谄媚逢迎的笑。黑白分明的眸子明亮潋滟，如同在阳光下反射着点点灿芒的湖水。柔和但坚定，坚定而不咄咄逼人，就连声音的大小、音调起伏都收驰有度，闻暮雨柔声道：“小饰品造价低廉，设计从简单到繁复都有市场。只要有一个基本款型就能参照基本款型，稍微更改设计而演化出一个系列。”
“系列……”
吴家成有些为难地看了一眼老婆，会计出身的他始终没法像老婆那样淡定。只见他皱眉道：“商品的款型增加意味着成本上升……系列就更不用说了。材料控制已经是一大难关，不同的材质做成同一款型不一定效果一样好，要是完全相同的材质，外观的变化就很有限。如果外观变化没什么变化，只是颜色与区别……就算我们勉强称为‘系列’，顾客也未必买账啊。成本、人工费、包装费、宣传费、上架费……更别提要大批量生产还要加酸模具费、机械使用费，使用独立店铺进行销售的话还有店铺的租金、装修费和各种各部的杂费……”
闻暮雨闻言笑笑：“如果我说材料成本几乎为零呢？”
“几乎、为零？”
吴家成愣了一愣。
“怎么可能！”
直肠子的邓澄这下子也憋不住话了：“天底下哪里有那么好的事！”
闻暮雨等的就是吴家成和邓澄的这种反应。阎夏事先听过闻暮雨的计划，知道闻暮雨等的就是现在，先前还因为紧张而表情紧绷的脸上也开始有了一丝笑意。
和阎夏相识一笑，闻暮雨笑问：“各位难道忘了吗？我们手上已经有了现成的资源。”
第110章
“现成的资源？”
吴家成和邓澄你看看我，我看看你，都在想着闻暮雨是不是还有什么自己不知道的资源可用。
和丈夫不同，阎春美目一眨，心中已经有了头绪。愕然的阎秋虽然心道“不会吧？”，但也开始思考起了闻暮雨计划的可行性。
见阎春和阎秋果然有了头绪，闻暮雨也不卖关子：“小秋的服装厂就是我们手上可以用的第一资源。”
阎秋和闻暮雨接触的时间不短，但闻暮雨还没有脸大到占比自己小几个月的阎秋的便宜，喊阎秋一声“妹”，也让阎秋喊自己一声“姐”。所以阎秋和阎夏一样叫闻暮雨“暮雨”，闻暮雨则是称阎秋为“小秋”。
因为闻暮雨提到了阎秋的服装厂，吴家成反应了几秒，终于想到了闻暮雨的意思：“难道说你是想——？！”
“是的。”
闻暮雨笑着点点头，气定神闲地给了阎夏一个眼神，阎夏立刻起身拿出另一份资料递到在座的每一个人面前。
“小秋的服装厂和其他的服装厂一样，在生产服装的时候是不可能完全用完每一批材料的。再加上无论是多好的服装厂都会产生一定的耗损。每一批货品里总是有瑕疵品和检验不合格的不/良品。”
资料发到各人手上，阎秋一眼看上去便知道自家服装厂的一切情况都已经无一疏漏的被闻暮雨掌握在了手里。这样的调查闻暮雨不可能一个人进行，想必是阎夏帮着她进行了十分全面的调查。可就算是这样，在自己的眼皮子底下，打探的还是自己的厂子，自己居然一无所查……这让自诩做事比任何人都要认真的阎秋心底微微泛起一丝难以言喻的恐慌。
阎春不会比阎秋迟钝，她同样明白手上这份资料的意味着什么。那么多具体的数字，面前这份资料里绝不是一天、两天能过累积下来的情报。能够通过阎夏渗透进阎秋的服装厂里，还神不知鬼不觉地调查到这么多的东西，看来闻暮雨果真不是个简单的小女人。
“多数的厂家会把剩余的材料做成预订数量外的成品，被订购方挑剩的次品、瑕疵品和不/良品则会被厂家以远低于市场价格的价格卖出去。私人零售店和购物网站上的原单货、余单货、尾单货就是这么来的。”
尽管阎秋竭力掩饰，闻暮雨还是从她的身上看出了动摇。阎秋的一切自信都建立在她的认真细致之上。她那样认真细致的管理着自己的服装厂，服装厂许多秘不外宣的数据却流到了闻暮雨这个不相干的外人手上。把人想得坏一点，若是闻暮雨有意夺了阎秋的服装厂，被闻暮雨神不知鬼不觉地拿到了内部数据的阎秋又哪里能从闻暮雨手上守得住自己的厂子、自己多年来的心血结晶？
“小秋的厂子以前也是这么处理次品、瑕疵品还有不/良品的吧？”
闻暮雨轻声问，阎秋不得不抬起头来回答她：“嗯……都是出给相熟的人……”
纵使闻暮雨是姐姐被阎夏帮着才能得到自己厂子里的内部数据，那也足够证明闻暮雨笼络人心的手段非同一般：一般人谁能让她阎秋的姐姐阎夏这么死心塌地的跟着她，不惜透露自己妹妹手中的底牌给她这个外人知道！
阎秋心中忐忑，对一向亲密无间的阎夏也有了微词。待她去看阎夏，只见阎夏也正笔直的凝视着自己。而那双与自己相仿的杏眼中正有千言万语似乎想要传达给自己。
闻暮雨手中庞大而复杂的数据是阎夏和闻暮雨一起调研的时候闻暮雨提出想要的。阎夏起初并不同意，因为成本、利润、销售渠道、进货渠道、铺货渠道以及各个渠道的反馈是一家公司的命脉。没有人会傻到把自己的七寸亲手送上给别人，因为谁都没法保证命脉在别人的手上，那个别人会做什么、不会做什么。
闻暮雨之所以能说服阎夏则是因为她和阎夏一起到厂子里视察过之后，通过一些零碎的数据调查，自己推算出了阎秋的服装厂的成本、利润还有其他的一些数据。见到这些推算的八/九不离十的数据，阎夏当场就震惊得说不出话来。闻暮雨却还是那样温温柔柔地笑着，用和平时两人一起喝茶逛街时没什么两样的态度来解释用这些推算出的数据作为根据而做出的企划书。
能够凭着工人的只言片语，还有些许的少量数据以及视察时看到的情况就拼凑出一家工厂的大概……阎夏想闻暮雨远比自己想象的还要深不可测。既然她光是用推算的都能推算个八/九不离十，那么若是闻暮雨是对阎秋的服装厂存了歹念歹心，她直接下手就是，反正阎秋必定是招架不住的。现在又何必刻意让自己知道她能够做到这种推算，还如此细致耐心的与自己商讨开辟新市场的计划？
唯一合理的答案就是闻暮雨确实心无歹念。她是真的想要和自己、和自己的姐妹、和阎家人一起共赢共荣。
既然如此，自己给闻暮雨原始数据，让闻暮雨的企划能够在大姐三妹的面前更站得住脚一些又何妨？她阎夏对闻暮雨有信心！
一眼看穿了妹妹的心思，阎春同时也看出了闻暮雨的示好。闻暮雨用资料的形式告知阎春和阎秋她已经掌握了阎秋的底牌只是为了对阎春说明一件事：她对阎秋的服装厂不存歹心！她对阎秋没有恶意！对阎家更没有恶意！
闻暮雨的这种态度摆在那里，她的诚意也一并包含其中。不需要用更多华而不实的言词来点缀，也不需要更多只有面上的推心置腹。闻暮雨没有用一句谄媚逢迎的话便向阎家三姐妹表现出了自己最大的诚意，她这是在为商之前先为人。而眼下闻暮雨拿出众人手上的这份企划书，便是在用实际行动在阎家三姐妹的眼前展示自己作为商人的头脑。
为人，闻暮雨已经无形地获得了阎夏的认可。阎春和阎秋也免不了高看闻暮雨一眼。
为商——
“次品、瑕疵品还有不/良品卖出去获得的利润也不高，况且也不是所有的剩余材料和边角料都能够完全制作成成品的。”
黑白分明的双眸熠熠生辉，然而闻暮雨脸上的浅笑却不过于灿烂。闻暮雨不希望在座的其他几人现在看的是自己的脸。因为她现在用来说服人的不是这张温婉美貌的脸，而是自己反复修正调整，花了许多时间与精力才终于做到面面俱到的这个企划案。
“如果能把次品、瑕疵品还有不/良品转化为更赚钱的商品，把每一份剩余材料都用到极致……各位觉得如何呢？”
闻暮雨说着，还不及指示，阎夏已经从一旁拿过几个盒子送到众人眼前。
众人打开盒子一看，发现二十厘米长十厘米宽的小盒子全是大大小小的发卡。这些发卡款式大多相似，可是因为制作的材料不同，整体风格的差异也非常的大。
像蓝白格子的三重蝴蝶结就充满了英伦风情，让人几乎能想见贵族学校里的女孩儿们把这发卡别在头上的模样。双层蕾丝蝴蝶结、点缀白羽毛与仿真珍珠的发卡就有种强烈的清纯甜美感，想必无论是搭配萝莉塔还是搭配哥特式服装都会十分协调。简单的素色蝴蝶结适合各种衣服、各种场合。
众人眼前这些五光十色的发卡有的不仅适合做发卡，拿来做胸针、腕扣、皮带扣、钥匙扣上的装饰乃至耳环、项坠都会十分的精巧好看。这些材质不同的发卡如果再稍微变换一下蝴蝶结的打法、大小、长短，搭配的珠子的大小与颜色……这可不是轻松就能做出一个内容丰富的系列了吗？
“这些只是刚做出个大概的样板。”
闻暮雨笑道，不急着解释。在座的就没有一个是蠢的，在他们面前恨不得把话说完说尽只会显得自己底气不足、在班门弄斧！索性让他们自己去想、去思考、去感受！
“每一块都这么小……确实用边角料也可以做！”
吴家成摆弄了两下手上的发卡点着头道。会计出身的他已经开始在心里疯狂地按起了计算器。
要知道阎秋厂里的边角料说多不多，说少不少。那些边角料没法像那些大厂一样批量化的成吨成吨的卖出，又不能加工成成品，便只能扔掉。因为厂里有的工人会做布艺，有时候就会来要一些边角料。后来阎秋干脆就把边角料当作顺水人情让工人们自己去分，分不掉的便拿去扔了。
边角料也是成本！哪一分钱还不是钱的？只要目的是盈利，降低成本增加收入就是商人必须做也必须做好的事情。毕竟多一分利润多一条活路！
第111章
既然边角料都能拿来做成产品，多余的材料就更不用说了。
相比起一件卖出去可能也就是几块钱到十几块钱的次品、瑕疵品和不/良品，用次品、瑕疵品和不/良品制作小饰品明显会更加赚钱！
“可是小秋的厂里不是总做同样的衣服啊……大一点的订单前后也就只做几批，小一点的订单可能就只接到一次。订单不一样，衣服的材料和材质也在不停的变换。小秋的厂里是没法保证总是有什么材料的——”
邓澄是阎秋的男朋友，说话都是从阎秋的角度来考虑的。听到他提出这种问题，闻暮雨不觉得奇怪。
兵来将挡，水来土掩。早就猜到邓澄会有此一问的闻暮雨也早准备好了答案：“有多少材料我们就做多少成品。厂里有什么材料，我们就根据有些什么材料来设计新一批的饰品。”
“设计费怎么办？”
吴家成再问。
闻暮雨轻松笑答：“我已经和适合的设计师签署了合同，这份合同可以保证我们未来三年内的饰品都有专门的设计师进行设计而设计费一直不变。现阶段最初的几种基本模板已经订下，今后不过是用现有的材料去套模板。模板改动不会太大，所以设计费也不会太高。新模板的设计则看实际的销售情况还有当季的潮流趋势而定。”
闻暮雨的回答似乎很是让吴家成满意，只见他点了点头，在手中资料的某一行上打了个小小的勾。
“……如果我们的材料不够做饰品订单要求的量呢？”
阎秋在跟在男朋友之后也加入了战局。
“前期我们不用主动接订单，也没有人会突然来下大单。我们大可以把饰品做出来再来进行贩卖。”
一直被动不是闻暮雨的风格，她要做的不仅仅是回答出在座的每一个人提出的问题，还有在恰当的时机让在座的其他几人接受她的商业理念与做事风格。
“同时我在这里也请各位理解，因为我们的事业刚起步，我们禁不起大损失，所以无论做什么我们都必须求稳。饰品这一块对我们所有人来说都算是一块还未开始开脱的未知之地，如果突然有人找到各位想下大单，请至少先与我、夏姐还有小秋商量。在我们三人都确定可以做这个单子的时候再与对方进行下一步的交流。”
话锋一转，黑白分明的明眸中有锐光流转，闻暮雨沉声道：“任何人、包括我在内，谁都不能擅自答应接下任何一笔想象中‘可能能完成’的订单。否则在事前准备、生产、发货、宣传乃至售后的过程中出了任何的事故与意外，所有的责任由擅自答应接下订单的人全权承担！且在决算利润分配的时候，擅自接单的人所分配到的利润和其他人并没有差别。也就是说——”
“各人分配到的利润不以拿到的订单数为准。”
阎春的眉角因为闻暮雨的话而跳了跳。
闻暮雨的话并没有什么不对，要杜绝在座众人因为一时的激动或是在晕了头的状态下着了别人的道接下一个完不成的单子，继而赔上信誉、名声、金钱、时间与精力，这样严厉的责任分配是必须的。然而分配的利润不以拿到的订单数为准……如果饰品这块发展顺利，有足够的能力能接下大单，可在座的谁又愿意吃力不讨好地为饰品这块拉来大单呢？
“利润分配以交易成功后得到的净利润来计算。”
像是听到了阎春心中的声音，悠然地交叉双手放在桌上的闻暮雨朝着众人眯眼而笑：“包括我在内，在座所有人带来的每一笔生意在交易成功之后会进行净利润的计算。净利润率与分成率直接挂钩。具体多少净利润率对应多少分成率，这个之后夏姐会对各位进行说明。因为现在还没有开始实际的交易，现阶段净利润率与分成率的对应只是个大概。今后净利润率与分成率会根据我们的实际运营有进一步的调整。”
净利润率对应分成率……！阎春深深地看了闻暮雨一眼。她很难相信闻暮雨是妹妹口中从未经过商的温婉女子。
企业里“多劳多得”的机制是必须的。这是促进销售、增加利润的最基本手段，也是最有效的手段。人都是趋利避害的，一旦利益和自身的行动挂钩，为了自身的利益，谁都愿意多花一分力气好多吃一口蛋糕。
一般的企业、包括大型企业的激励机制都是拿下的订单大小与实际获得的收入成正比。销售末端的分成率小到成交额的百分之一，大到成交额的百分之五，极少数的分成率为百分之十。这百分之十已经是极限。想要拿到更高的收入就只有成为上线。上线的分成率一般比末端的分成率要小，可是上线手上掌握着多个末端，所以事实上上线远比末端赚的钱多。
末端愿意成为上线，上线愿意增加末端。这样的金字塔看起来非常的稳固，然而问题在于这个金字塔不适用于所有的行业。像闻暮雨提出的饰品生产、销售企划，因为利润不是恒定不变的，所以如果只是套用这种一般的“多劳多得”机制，今后不知道什么时候就会出现订单大是大，但利润微薄的情况。此种情况下如果再以成交额的百分之几来折算分成给带来这个订单的股东，其他股东就有很大的可能会亏损。
万一有人看不得这饰品企划做大做好，买通了哪位股东来个里应外合，其他股东就会被暗算了。因为产品从材料收购到生产、发货，下订方收货、开始贩卖需要经过相当的时间，这一段时间里又会产生各种各样的费用还有各种各样的意外、偶然。这种亏损问题几乎无法在月度结算时发现。等到季度甚至是年度结算的时候才意识到大订单带来的是亏损……那个时候一切早已尘埃落定，亏也亏了出去，就是想及时止损也不行了。
净利润率与分成率直接挂钩则意味着在座的谁也不能暗算谁。因为亏损的大头只会算到带来订单的人头上。其他人受到的影响则会很小。同时净利润率与分成率直接挂钩也意味着在座每一个人带来任何一个订单以前都要自己算一笔账。要确定这个订单必须是盈利的才会揽下这个订单。这样就确实得杜绝了有人擅自接下一个注定会亏损的订单而拖累了在座的所有人，以及这个饰品企划本身。
对于闻暮雨的这种策略，阎春想称赞她一句：“高明。”不过，闻暮雨的这种策略也暴露了一点：她闻暮雨根本不相信任何人。
是的，包括和她走得很近的阎夏她也不完全相信。与自己是夫妻关系的�
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