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世界上最会说话的人-第8部分
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您是如何判断顾客需求的？
您是如何树立购买者信心的？
这位世界顶级的推销大师微笑着回答——
答案是——“提问”！
提问和回答的技巧是整个销售成交的核心。
没有问题，哪来答案？
没有答案，哪来销售？
没有销售，哪有收入？
还有什么问题吗？
沟通中最尖锐的利器
谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。
在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机。
那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——“设问”！
可以说，“设问”是沟通过程中最尖锐的利器。
例如，在销售工作中，“设问”是所有销售说服的关键，极其极其的重要。如果世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是——“设问”！
作为从事销售行业的人，你跟顾客说再多的东西，能够停留在其头脑中的，也只是一点点东西。但是，若你能问他问题，他就没有办法去想别的事情。若我们向他提问，就相当于把关注的目光转移到他身上了。在任何一个说服过程中，有效的多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。
只要有经验的销售者都知道，问在销售过程中的作用是极其重要的。只有问得多，顾客才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关信息后，销售活动的成功机率才会更大。
林肯设问赢诉讼
在当律师时，林肯曾在一次诉讼中，利用巧妙的设问，赢得了最后的胜利。
有一天，一位老态龙钟的妇女找到林肯。她哭诉自己前不久被欺侮的故事。原来，这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每个月靠领取抚恤金维持生活。不久前，当她像往常那样去领取每月的抚恤金时，出纳员竟要她交付一笔手续费才允许领钱。但是，这笔手续费差不多是抚恤金的一半，等于是变相勒索。
法庭开始审理这个案件。被告矢口否认，原来，这个黑心而狡猾的出纳员是口头上进行勒索，并没有留下凭据。情况进展对林肯这方很不利。
轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有什么办法可以扭转局面。只见林肯开始用抑扬顿挫的声音，先是把听众引入到了美国独立战争的回忆，然后，林肯用饱含泪水的神情，述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，直到为自由而洒尽最后一滴血的。最后，他使用巧妙设问的方式，作出了令人怦然心动的结论：“如今，所有的事实都已成为陈迹。1776年的英雄，早已长眠于地下，可是他们的那衰老而又可怜的遗孀，还生活在我们身边，如今的一位受到了极不公正的待遇，并站在了我们面前，要求我们代她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福快乐的家庭生活；然而，她已经牺牲了一切，变得贫穷和无依无靠，不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
林肯的发言嘎然而止。在场听众的心早已深受感动，有人眼圈泛红，为老妇人流出同情之泪；有人怒发冲冠，要扑过去痛殴被告；也有人当场解囊捐款。
在听众的一致要求之下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
设问，就是原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问后，可以自问自答，也可只问不答。设问用得好，能引人注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。
善于设问，往往能够切中要害，更有效地解决问题，从而收到设想的效果。
1966年10月的一天，一场由我国第一流核科学家全体参加的重要会议顺利召开。会议由周恩来总理主持。
周总理作了简要的开场白：“我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是攻击我们有原子弹，无运载工具嘛。今天，把你们各路‘神仙’都请来了，目的就是要解决枪、弹结合的问题。”
接着，周总理和科学家们作了详尽的讨论。然后，总理与毛主席通了电话，并带回了指示，说：“毛主席同意我们的这一方案，并赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。”
听完总理的话，在场的科学家们都觉得担子非常的重，有人还下意识地倒吸了一口气。
目光敏锐的周总理已经觉察到了科学家们的心思，便立即解释道：“什么叫做‘万无一失’？就是把想到的、发现的问题都解决掉，就叫万无一失。没有发现的、解决不了的，是吃一埑长一智的问题。扛枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要大家认真做了，出了什么问题，由领导负责，有我周恩来负责！”
通过周总理的一席话，完全解除了科学家们思想上的沉重包袱。
周恩来总理的话，一开始就抓住了关键，切中了要害，即科学家们担心的“万无一失”的问题。并由此设问，以问题引路，自问自答，引出一段解释，从而清楚地消除听者的疑问。这个方法也是工作和生活中常用的解释疑问的方法。
打开大人物心门的金钥匙（1）
你希望认识大人物吗？如果你想把自己的事业做大，如果你想挣更多的钱，如果你想让自己的交际圈子更广，毫无疑问，你需要大人物的影响力。然而，大人物不是那么容易见的，大人物的时间是非常宝贵的，大人物不是非要见你不可。因此，要获得大人物的认识进而取得认可，就必须要找到合适和有效的途径。
每一位大人物都是一座宝藏，如何开启宝藏之门呢？金钥匙必然存在。下面我们就介绍一把可以打开任何大人物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，找到这把金钥匙的人，也是一位大人物。
当你有机会与大人物见面或者说上话时，你就可以运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题，你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。
当与大人物交谈时，切记，把你谈话时间的99。9％都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情，除非你极其有把握知道，谈比不谈更好。为什么？因为在这个时候，大人物对你或你的事情毫不关心。如果他对你有兴趣，就不需要你使用这把金钥匙了。
我们第一次与大人物交谈时，只需要给他留下一种印象就可以。什么印象呢？它可以激发出他去认识你，喜欢你并相信你。只要他能获得这种感觉，他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉是培育一种双赢关系过程中极其关键的东西。作为大人物，对方非常清楚这一点。
我们可以通过“设问”来做到这一点，方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的，以便对方回答时感觉良好。“开放式结尾”的问题你可能知道，就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答，而需要较长的答案。
为了节省你的时间，我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题，一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙，就把稍后我将介绍的“十大黄金问题”储存在你的脑海里，随时取用吧。
这10个问题让回答的人感觉良好，因为它们非常友善，而听者也可以通过回答者的话，了解到回答者的若干思维方式。下面介绍“十大黄金问题”。
黄金问题一：“您是如何创立您的事业的？”
没有人不喜欢讲自己的故事，每一个人都喜欢自己在他人心里成为主角。那么，就让大人物们与你一起分享他们的故事吧。你要做的就是——主动地倾听。
黄金问题二：“您最喜欢您事业中的哪一点？”
你很快会发现，这个问题将激发出大人物良好的正面感觉，并使你获得你正在寻找的正确性回应。它必然远远胜过这个负面性问题：“您能告诉我，您最讨厌您事业中的哪一点……”
黄金问题三：“您和您公司与竞争对手的明显区别是什么？”
这是一个“自我标榜性”的问题。从来，我们都被教导要谦虚做人，大人物也不例外。但这个问题给了大人物一个吹嘘自己和他们的成就的机会。
黄金问题四：“近年来，您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革？”
拥有丰富经历的比较成熟的人都喜欢回答这样的问题，因为这显得他们的地位举足轻重。
黄金问题五：“您对您行业的变化趋势的看法是？”
这个问题给了对方一个成为“博学多才”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的知识给别人，因为这种感觉特别好。
打开大人物心门的金钥匙（2）
黄金问题六：“对一位刚进入您所在行业的人，您会给予什么样的建议呢？”
这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他回答的态度。这个问题给了他尊重。
黄金问题七：“能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣的或最难忘的事吗？”
事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题给了别人这样的机会。当你成功了，或者在别人眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不希望说出来吗？很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月，而一般人都不会给他们机会。你现在主动要求做听众，大人物们虽然表面很平静，但内心必定欣喜若狂。
黄金问题八：“您认为哪些方法最能有效地使人成功？”
对于任何一位大人物，他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。但是，平日谁会向他们请教呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意的话题上了。
黄金问题九：“假如您知道自己绝不会失败，您将怎样度过您的一生？”
每个人都有自己的梦想，无论梦想是什么，被问者都会很欣赏你问他这个问题。原因是，这个问题显示了你对他足够的关心。
黄金问题十：“您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢？”
大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。
到此，有人会有疑问：第一次见面我就问对方这么多问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是：不会。
原因之一，是在最初交谈时，你只需要问上述问题中的有限几个；之二，上述问题都是任何人，尤其是大人物喜欢回答的问题，这是最关键的。显然，你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题，也不能像记者那样抢时间，你需要的是自然地问上述问题中适合的问题，然后让对方感觉良好，进而营造出一种最初的融洽感。
上述问题，已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上，那么，把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分，把它们了解得足够透彻。只有这样，你才能够针对具体不同的谈话时机，提出合适的问题，同时，还不用在对方说话时拼命地思考这些问题。
千万别过于关注你想说的话，否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记，让对方说他想说的话，让对方感觉良好。
五秒钟让别人对你感兴趣
我们还是借助销售领域的故事，来谈论我们的话题。因为，我们不得不承认，优秀的业务员，是世界上最会说话的人之一。
任何一位业务员，都必须跟顾客接近，否则生意很难做成。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你的产品。
成功者找方法，失败者找借口。有人认为与陌生人接近是一种非常困难的事情，他们会把各种“不行”想得很严重，然而，我们下面将要介绍的方法，希望能够帮助到有这样想法的人。这个方法，我们称为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用提问的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！
你可以首先提出一个问题，根据对方的反应，再提其他问题，一步一步地接近对方。
联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。
优秀的推销员总是很会说话的，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品。一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。
以一个对方一般都会感兴趣的问题吸引，从而开始交谈，是一种技巧。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠炮式”提问法，一开始就提出一连串问题，使对方无法回避。
美国顶尖的图书推销员比恩·崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时，他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题：
“假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？”
“假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？”
“假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？”
比恩·崔西采用这个技巧时，几乎就没有过失败的例子。因此，这个方法已经成为一个标准，很多图书销售公司在培训推销员时，这个方法是要求推销员必须掌握的技巧。
成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买的决定的。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。
某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道，原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。
后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外，见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我十分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”
她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。
推销员走进办公室后，拿出一种新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。
她看了一下墙上的钟，十分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些领带。最后，老�
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