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谈判-第8部分
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“用洗手液进行尖刀突破，用品牌推广发动立体进攻！不跟长蛇阵纠缠，先占领消费者心理，再利用消费者的需求，拉动渠道。好办法！”胡一赞赏。
“虽然我们从来不是以洗手液为主的企业，但是你的建议的确开拓了我的思路。说到底，长蛇阵只是渠道战术，而消费者研究、品牌拉动才是真正的营销战略。我顶你，郑奇！”
“真顶我？”
“嗯！”胡一拍着他的肩膀。
“我保证，一年之内，长蛇阵全部粉碎，艾洁肯定能用绿色点亮全省。湖南渠道商在消费者的推动和我们销售员的拉动下，全部靠拢我们艾洁！”
这就是郑奇能大破长蛇阵的原因。对症下药，一针见血。
郑奇大破长蛇阵，离不开胡一的支持，离不开艾洁的实力。郑奇对老龙王的胜利，其实是现代立体营销战略对传统渠道战术的胜利。好比诸葛亮大摆八卦阵，无人能敌，我发动飞机空中轰炸，将大地炸得粉碎，八卦阵又有何用呢？
说起这快速流通品的销售，不外乎产品线、价格、促销、陈列、宣传推广的战斗。有时候推动更多产品线能为我们创造更多销售、更多市场、更多竞争优势。可当时大家都是在为多个单品长线作战，往往在一个点上发力突破，能率先攻入敌方阵地。
这就是所谓的伤其十指，不如断其一指了。
郑奇把大战长蛇阵的过程在大会上汇报给全体销售同仁的时候，总结了以下几条经验：
第一，现代营销理念对传统销售理念的胜利。
第二，分析过程很重要，要挖掘对方的弱点。
第三，坚持不懈，解放思想，思考与解决问题。成功者千方百计，失败者千难万难。
最后，成功没有借口，我有信心乘势追击，完成60％的销售增长！
众目睽睽之下，郑奇率先签署军令状，满堂结舌，都没了反驳理由。
坐在台下的胡一，表面上听得很安静，心里却已波涛汹涌。现在依靠郑奇的带动，完成全年销售指标分配肯定是没有问题了。但是，仅仅依靠大家的承诺，并不能解决销售的增长点。
胡一借机好好分析了一下，不妨将接下来的一年，定义为“箭头行动”。是的，正如开弓没有回头箭，没得选择；同时箭头也代表着突破、全速前进的意思。
胡一先画一个三角形箭头，向上的一角，就是目标，100％的增长；另外两个角，一个是完成这个目标所需要的知识以及创造性思维，下面的箭杆，就是策略了。
胡一制定了增长100％的指标，一部分通过兼并竞争对手实现，一部分通过国内销售团队实现，同时扩建了OEM销售团队，希望拉动贴牌销售，虽然给别人贴牌，赚取利润不多，却能分摊生产成本。
分解下来，国内销售要完成60％的增长，在与净洁正面交锋的省份，面临老龙王即将来临的销售反扑，郑奇还是领取了60％的销售增长指标。成为胡一账本里，可能最难达成的一个省。
60％的增长，不可能凭空出来。胡一绞尽脑汁，制定了几个应对之策：
1。前半年以扩大销售为主。现在艾洁在全国只有一半左右的城市有直接的经销商，这前半年时间的主要任务，就是开发全国所有城市里的经销商。公司给予广告、物流、促销、销售经理与促销员支持。
2。新品。推出新品，制造新的利润点。前半年研发测试，后半年推动。当前半年基本完成全国城市经销商开发后，艾洁就拥有了一支强大的经销商队伍。这支队伍能给艾洁提供很多合作资源，其中一点就是新品缓冲。无论新品最终成功与否，只要把艾洁卖到经销商仓库里，就提供巨大的现金收入。如果新品走向成功，那就更好。不管怎么说，保持每年推出一到两个新品的节奏，不能慢。
3。提价。升级部分产品，可以升级概念，也可以升级包装，目的就是提高价格，直接提升利润。有强大的经销商队伍为基础，部分产品价格提升了1％，基本不会对渠道与消费者形成太大冲击，只要竞争对手跟进得不要太快。为了防备在自己提价的同时，竞争对手降价，胡一决定从非主流产品开始慢慢提价。非主流产品，竞争对手不会那么重视；经销商也更容易被说服。提价的结果还有两种可能，一种是经销商往二级三级依次提价，最终影响到消费者；另外一种就是零售价格非常可能没增长，不会影响到消费者了，但会影响渠道经销商的利润。渠道利润被影响一两个点，没有关系，胡一更关心艾洁在消费者心目中的形象。只要消费者需要，渠道分销商就是没有利润也会卖。作为品牌厂家销售总监，胡一的目标，就是尽可能地压缩渠道上的利润。胡一给艾洁的定位就是消费者爱，但经销商、渠道分销商又爱又恨的产品。消费者爱，销售不愁，经销商、分销商就会爱；但是利润微薄，经销商、分销商就会恨了。这样的产品，既能利润最大化，又能品牌最大化。要玩好这个平衡木，胡一还需要仔细研究。
4。选择大冒险还是大实话？大实话就是艾洁完不成60％的增长，胡一走人，四大天王对赌失败，艾洁被外资控股（传说是这样的）。大冒险就是，直接对主流产品大提价，提升单品利润。但胡一很怕提价后产品就死，艾洁会死得更惨。作为最狠的一招，胡一不到不得已，是不会用的。
但如果没有好的办法，60％的增长是肯定完不成的！
所需知识，就是这个销售组织最需要的知识了——组织执行力！让每个销售经理都能积极应对，坚持不懈，学习创新，执行总部策略，是组织最需要的知识了！
创造性思维——胡一在本子上画了很久，不能下笔。突然脑海里浮现出几个字，写在了本子上：人人会谈判？
胡一迟疑不已。将图作了更新：
人人会谈判，谈何容易。虽是满屋子销售人员，却是良莠不齐。不是人人都是郑奇这样的销售天才。胡一看着讲台上的郑奇，正激情满怀，不知道他对这一点有什么看法。
第四章 争夺皇后之位
今天是陈梦第一次表现得如此强势。没有忍耐，没有淡定，因为她内心焦急煎熬。自己仅仅是个在艾洁实习两年的销售人员，居然可以在净洁的总经理、销售总裁面前，像个讲课的老师。
可以想见，老龙王是用自己的执著、强势、感性缔造了这个独霸一方的王国。
但这个王国，太过独立。当世界日新月异、波涛汹涌地发生巨变的时候，这个独立王国像一个孤岛，向世界关闭了自己的大门。
不，不是孤岛，更像孤崖。外面的世界已掀起滔天巨浪，净洁不可避免要面对冲击，可是这个王国还继续骄傲着。
比如麦晓晓，虽然她对陈梦无言反驳，可还是骄傲得像一只老虎。
但陈梦看穿她就是只纸老虎而已。
李强边听边皱眉，看来他人老肠胃老，对新知识有些难消化。
倒是白雪低头狂书，吓了陈梦一跳，确认没记错，她是负责财务的啊，怎么她最专心？埋头记录完后，还抬起一双饥渴的眼睛，等着她继续往下讲。
陈梦倒也愿意分享在艾洁的学习所得。突然肚子发出一声尴尬的轰响。中午没吃好，又一路奔波，还要动脑筋——饿了！
气氛被破坏，麦晓晓正好找到了借口说了声“下班”，率先离开。
李强点点头，说：“先到这里吧，你辛苦了，好好地去吃点东西。”也离开了。
白雪也收起笔记本，看陈梦起身要离开，她喊了一声：“等等，我请你。”
陈梦先客气了一下，但看她认真的表情，就答应了。
没人对她的考试结果、讲课内容作总结，没人评价没人肯定。只有身边这个财务总裁，请她吃一顿晚饭。
席间，白雪一个劲儿地打听艾洁的销售内部是个什么样子？胡一是什么人？郑奇是个什么人？他们长什么样子？谁帅一些？……
听前面的问题，还很专业到位，陈梦凭着自己的经验慢慢回答。慢慢地，问题越来越八卦。
“四大天王见过吗？什么样子？”
“只见过二天王，也就是营销总裁，很有激情，很感性。”
“胡一呢？”
“很干练，很有气质，很有智慧和魅力。”
“郑奇呢？”
“长得很中庸和善，但是脑筋转得快，胡一说他是销售天才。”
“你呢？”白雪问到她身上。
“在你面前啊！”
“我是说你跟郑奇比呢？”
“他是天才，我是干柴。”
白雪若有所思，挟的一口菜半天喂不到嘴里。“不行。”白雪把菜放回碗里，“你必须要赢郑奇。”
必须要赢郑奇？重新换个人好吗？要是没有跟他谈过恋爱还好，还能从旁边仔细打量他，研究他，〖Ｚei8。Ｃom电子书下载：。 〗她陈梦赢不了也不会输多少。谈了恋爱后，一些回忆让她没有办法忘记，太多的幸福时刻让她沉迷直至沦陷。
郑奇用筷子敲她头，命令她把碗里饭全部吃完的时候……
郑奇和她一起说出同一句话的时候……
正想给他发短信，他就来电话的时候……
不知疲倦地把她抱在怀里的时候……
和他比着谁更会赖床的时候……
他念他写的情诗的时候……
……
想起这些，陈梦觉得此刻，她就已经沦陷了。
思念，怀念，让她无比沦陷。
沦陷让人堕落。
特别是当女人沦陷在爱情里的时候，所有的一切都迟钝了。
那一场爱情，风花雪月，迟钝了她。
而他呢？跟所有男人一样，让女人沦陷的同时，一个人坚定地前行，把女人远远地抛在了事业的后面。
所以，谈了恋爱后，她和他在事业上的差距猛地拉大了不少。
“你说我们能赢艾洁吗？喂，别走神了。”
“啊，你刚说什么？”
“我们能赢吗？”
“和艾洁吗？”
“是的。”
“不能！”
“为什么？因为你赢不了郑奇？”
“你看这根菜，炒老了，每个细胞都老了，里面的组织结构都老了。”
白雪听了很郁闷，用筷子将陈梦夹起的那根炒老了的菜，扔在盘子里。
白雪不再说话，使劲地吃饭然后安静地走人，陈梦永远让她似懂非懂。
白雪回到家，刚进门，就发现爸爸妈妈还在餐桌上等她。餐桌上永远是那些简单的菜，不管挣到多少钱，白松从来不允许浪费。
“爸，龙叔身体怎么样了？”
“好多了，吃了吗？再吃点儿。”
白雪坐在旁边，拦住要去给她盛饭的妈妈：“爸，我要跟你说个事儿。”
白松放下筷子：“我也正要跟你说事儿呢。”
“那您先说吧。”
“你是副总裁，家里你级别最高，你先说。”
“那好吧，我明天想去看龙叔。”
“应该的啊。”
“我要告诉他，龙潜不能出国读书。”
“啊？为啥啊？”妈妈也忍不住问。
“老读书有什么用，现在龙潜要得到的锻炼，不是读书，而是在现实中、工作中的锻炼。我要告诉龙叔叔，让龙潜做总经理。我辅助他。”
“他一个花花公子，他做得了吗？”白松疑惑地问。
“麦晓晓那个浅薄的女人都能做，他为什么不能做？他不但要做总经理，还要有实权。做不了的，我教他。”
“你是做财务的，你怎么教他啊，孩子，你可不要在你龙叔面前乱说话啊，那是别人的家事，说得不好听了，都能把你财务总裁的职位给撸掉，像你爸爸一样。”妈妈担心地唠叨开了。
白松迟疑了半晌，说：“不懂就不要乱说，吃饭。孩子，你说，只要你说得有道理，我就支持你。”
“今天陈梦不但完成了考验，签回一个优质客户，还给大家上了一课。我在旁边听了，才知道营销原来有那么多道理。外面的公司，一天一个变化，理论越来越新，人才也换得快。你看人家艾洁，每年都招陈梦这样的大学毕业生。陈梦只是一个普通的丫头，实习了两年，就能讲出那么多道道来，更不要说那个天才郑奇了。可是我们呢？这么多年，都是这些老人儿。爸爸，不是我嫌弃你们老，可是有句话说得好，江山代有人才出，世界是年轻人的，也应该换换人，换换新鲜血液了。你看强叔，做销售总裁这么多年，有什么建树？还不是什么都听龙叔的应屁虫！麦晓晓做个总经理，说不好听就是尸位素餐，今天在陈梦面前，屁都放不出。还总经理呢！现在麦晓晓只担心一件事，就是害怕净洁会把她养老钱给亏掉了，恨不得明天就把净洁卖了。这个企业太老了，必须要换新人，从总经理开始。不然，马上就死了。”
“没有那么吓人，只要有你龙叔在，净洁就在。”
“爸，别不承认老。你们都跟龙叔一个样。龙叔怎么败在郑奇手上的你们不是看到了吗？如果你们能见到陈梦讲课，你们就都闭嘴了。”
“你……”白松想发脾气。
“你要发脾气是吧？妈，你吃饭，不要管我们。”妈妈刚站起来想劝，又给白雪按了下去。
“那个陈梦真那么厉害？”女儿大了后，越来越有见解，白松不得不重视她的意见。
“反正麦晓晓一点儿便宜没讨到。当初还想为难陈梦，结果呢，轻轻地就被陈梦跨过去了。”
“恩，那个，我说句话。那陈梦这么厉害，会威胁到你的位置吗？”可怜的妈妈，在这个屋子里，说句话真的很难。
两个人都翻眼看她。
“我吃饭，我吃饭。”妈妈低头吃饭，却给白松使眼神。
“啊。”白松咳嗽一声，“陈梦有这么厉害吗？不会对你不利吧？”
“担心什么呢，我是财务呢。”
“不是财务那么简单，现在年轻一辈里，就要靠你撑住了。就是龙潜以后接了位，也要靠你扶持他，帮助他，我们几个兄弟一辈子的江山，不能落到外人手里。”
“说这些干什么，现在净洁都快输光了。”
“等你龙叔身体好了，自然有办法。不要以为他真输了。他就是输了，也有办法再赢。我这一辈子，就没有看到他输过。”
“我看整个企业，都眼巴巴望着龙叔一个人，要是龙叔死了呢？公司不就完了？”
“胡说八道！我还没死，你龙叔怎么会死！”
“这人老了就会死，顶刀你可以，阎王来要命，你顶得了吗？依我说，趁龙叔还在，赶紧让龙潜接位，他还能教教他儿子怎么做老板。否则真等那一天［·］，我看他想教就只能托梦了。”
“哼！”白松跟女儿吵惯了，知道她虽然刀子嘴，但也是为公司一片好心，只是老脸抹不下来。
“你也别跟我吵了，明天你陪我去说。”女儿给爸爸安排工作，“你刚才说有事，是什么事？”
“哦，给你气晕了。我本想说，你龙叔今天说起要让龙潜早点接位，我心里还想着让你做皇后呢。”
“那不跟我一个意思吗？那你还吵什么？”
“那是一个意思吗？我有说我们都老了，要死了吗？”白松真发脾气了。
“那好吧。龙潜早点接位，我做皇后。我心里也是这么想的，龙叔答应了吗？”
“丫头，你也不含蓄一点。”妈妈听到白雪这么直白，有点担心地说，“那龙潜也就是靠着老爸，天天在外面花钱玩儿，靠得住吗？”
“他以前是小孩，由着他。现在他要做总经理了，你看我管不管得住他。”白雪坚定地说，拿起筷子，吵一架，又饿了。
妈妈赶紧给她盛饭，给白松倒酒。
白雪吃饭的时候想，这陈梦能轻松跨过麦晓晓，只要能为净洁好，我就支持她。否则，我这一关，她别想过了。
小韩一个劲儿地往公司跑，这么晚了，郑奇还打电话要他交作业。
可是，在传真机面前，他愣住了。
这玩意儿咋用呢？研究了半天，也摸不出名堂。
“你来得倒快，是不是要跟我比谁第一个交作业啊？”程程也过来了，晚了几步，居然还穿着睡衣。
看来也是刚从床上爬起来的，估计也是郑奇催作业了。
小韩看到过很多穿睡衣的女孩，都很好看很漂亮。可面前的这个程程看起来却那么难看，那么可恨。
“让开。”程程过去，三下五除二，就把自己的作业传真过去了。
然后伸着懒腰，说道：“好困啊，回去睡觉了。”只留下小韩一个人，在那里发愣。
突然，她转身过来了，小韩满怀希望地看着她，他需要她帮忙把这个作业传到北京去。
“哦，拜拜。”仿佛是忘记跟他告别，然后又转身往门口走。
小韩都想哭了。
“不就会传真吗，我还以为你把宁乡的客户开发出来了呢。有什么了不起的！”
“嘻嘻，不好意思啊，我真的开发出来了哦！告诉你，我跟郑奇一样，是天才。郑奇是我的目标。不像你，拖后腿的。袁经理那么帮你了，≮我们备用网址：≯你还不是没开发出来吗？”
袁经理是艾洁的长沙销售经理，小韩被命令去开发浏阳的时候，因为郑奇的嘱托，带着小韩走访市场，分析市场，直接找到了牛总的门口才离去。
这也是陈梦好奇他一个初出茅庐的小子，为什么也能把目�
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