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谈判-第25部分
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“真的不能吗？好吧！给你一个机会。我知道是郑奇招你进来的。我现在接手他的工作，第一步就是要搞臭他。只有搞臭他，我才能做好自己的格局。听说他和净洁那个陈梦是情人，是不是？你说他是不是因为和陈梦有关系，所以懈怠工作，让艾洁不死不活？是不是？如果你佐证，在这张纸上写上郑奇因为和陈梦的关系，不好好工作，我就答应你。让你留下来，我就是你的恩人，你一辈子都报答的恩人。让我先看看，你是怎么对待前面的恩人的。你说背叛前面的恩人呢？还是放弃这个机会呢？”
这是一个两难的选择。选择现在领导是恩人，就意味着背弃以前的恩人，那杨操就会怀疑他会背弃以后的恩人；如果选择以前的恩人，就直接失去了所有。
一张纸和一支笔飘落在小韩的面前，小韩摸着那个被砍掉的手指，痛哭满面。苍天啊，为什么我想好好做人，却不给我这个机会？
程程一直在旁边冷笑，哼哼地冷笑。
小韩弯下腰，慢慢地要去捡起笔。
程程一脚踢过去，把笔踢老远。“你傻啊！他耍你呢！跟我走。”不由分说，拉起小韩就走。
走到门口，发现一群统一着西装佩领带挎公文包的人，迈着整齐的步子往办公室里走。每个人都严肃得像黑社会。
“看到了吗？这才是职业人，从外武装到内的职业人。他们将是艾洁以后的真正销售员，你们的接任者。”杨操得意地一挥手，仿佛即将出征，指挥着千军万马，心满意得的将军。
程程和小韩两个人，一个人抱着一只箱子走在马路上。小韩死灰着脸，跟死撑着昂头的程程形成分明差别。
走到路口，小韩一屁股坐到花坛边，居然嘤嘤地哭起来了。
“你他妈是个爷们儿吗？哭哭哭！你他妈一点骨气都没有。”
“你是娇娇小姐，你出生好，学历高，家里好，可以去找另外的工作。我呢？我去哪里啊？我真不想再回去混江湖了啊。≮我们备用网址：≯我去哪儿啊？呜呜呜……”小韩越想越想哭。
“哎！”程程也坐下来，在他旁边，无奈了。
过了很久，小韩终于不哭了，鼻子还在抽搭。
“别哭了，我给我叔叔打电话。这他妈什么人啊！他能做好艾洁，能做好湖南？我让我叔叔干掉他。”程程拿出手机要拨。
“你叔叔是谁啊？”
“二天王，艾洁销售总裁，我亲叔叔。”
“啊？那你快打，那你快打。让他赶走这个姓杨的，让郑经理回来，快啊！你愣着干什么。”
程程放下电话：“郑经理在哪里都不知道呢？如果我叔叔真能帮上忙，姓杨的把所有人赶走了，也不敢赶我走。但那姓杨的说的那些话，早知道我是什么人了。”
“你叔叔如果是销售总裁，你回去找他，他也能给你安排个好工作。我怎么办呢？哎！难道我真要回到我那个混混巷子里去？”
“混混就混混呗。总比无情无义的好。”
小韩竖起左手：“看到这根手指吗？我妈妈砍的。我妈妈要我发誓不再去做混混时砍掉的。然后，她就死了。我虽然没有看见她死去，但我知道她死了，肯定死了。她死的时候，我都不敢回去。现在，我都不敢回去。我发过誓，我要成气，不做混混，好好挣钱买房买车娶老婆。等我有房有车有老婆了，我就回去见她。她虽然死了，还在天上等着我呢！等着我回去呢！”
小韩抬头看着天，仿佛他妈妈就在天上。程程也不由自主地往上看，天上白云朵朵，大海般澄蓝。
程程又看小韩，他居然在自言自语：“妈，你过得好吗？我好想你，好想你。”
程程突然想到很多鬼故事，吓得浑身发冷。
“别说了，吓死了。还是想想怎么办吧！”
“我不想放弃。”小韩说完往箱子里掏东西。
“那你想好怎么办了吗？要是郑经理在就好了。”
“我知道他在哪儿。”
“你知道？他在哪儿？”程程跳了起来，“你在找什么？”
小韩不说话，突然深沉起来。拿出日记本，上面有郑奇布置给他们最后一期的题目。上面还记录着258谈判法。
“把题目做完，然后找他去。”小韩不容置疑地说。
“哦。”程程也拿出笔记本。
“放大镜技巧、蚕食技巧、专业顾问式技巧……”小韩挠挠头，这几个技巧，郑奇还没有详细讲解给他。
“小韩。”程程用笔敲打他的脑袋，“你带我去参观你们混混的生活好不好？”
“嗯？”小韩吃惊地看着她。
“你们那里面有没有山鸡，有没有郑浩南？我想去看看呢。”
“电视看多了吧！”
“我想去尝试一下嘛。反正，也没工作可干了。”
“那有个条件！第一不能对我兄弟说我被开除了，我是他们的希望，他们还想我带他们出山呢。第二嘛，嘻嘻，我说了你不准骂我。”
“今天我们都落难了，我不骂你。”
“骗他们说你是我女朋友。不然，他们是一群狼，你去了，肯定把你吃了。”小韩说完，紧张地看着程程。
“女朋友就女朋友吧！反正又不是真的。走吧。”程程站起来，看看手上的作业，郁闷了，作业是写好了，可交给谁呢？
卡位战争来势凶猛，很快艾洁生意就告急。好生活率先被净洁点“蓝”，接着是家润多、新一佳，二三级市场都被升级后的净洁产品填满。
门店告急，渠道告急。
临时数据调查，一个月刚过，净洁份额持续增长。净洁公司士气复燃，上至龙潜下至理货员，个个开始斗志昂扬地加班加点。
晚上9点，刚与朋友聚餐回来的龙潜回公司拿东西，看见陈梦还在办公室里加班，二话不说，跑出去买了一碗热粥，送到陈梦面前。
陈梦吓了一跳，尴尬地站起身。
龙潜“嗯啊”地支吾了几声，“没事，你忙，这粥顺便带给你的。我也加班，我也加班。”龙潜有点害羞地离开了陈梦的办公室。
陈梦摇摇头，她岂不知龙潜这一份心意？不过，她的心里，还有一道迈不过去的坎儿。那道坎儿上面写着两个字：郑奇。
倒是这粥还真香，也确实有点饿了，陈梦不客气地大吃起来。
分析这段时间的销售数据，增长趋势确实与渐渐增长的市场份额数据相吻合。陈梦一边得意，一边纳闷。这艾洁新来的湖南经理，当初来势汹汹，怎么面对净洁的凶猛反扑没有一点动作呢？
陈梦感觉到不对劲，把数据翻来覆去地看，还是没有特别的发现。直到她把趋势销售数据换成以日为单位的数据列表，猛然吓出了一阵冷汗。
今天的销售只有昨天的一半！
也就是说，趋势销售数据在昨天以前，都是斜线增长，但到了今天，跌了一半。做销售久了就知道，以天为单位的销售都是波动比较大的。甚至以月为单位的销售都会波动得厉害。只有在更长时间段里的销售趋势才能真正反映问题。
可是，跌掉一半，是正常波动吗？
陈梦禁不住打电话给各城市经理。
得来的反馈都是一片良好，没有异常。有的经验丰富的销售人员还劝解她，这是正常波动。
陈梦狐疑地吞下最后一口粥，陷入了深思。
拉开客户名单，今天的波动是从长沙的客户开始的。长沙的经销商，今天没有一分钱进货。
陈梦顾不得时间晚，拨通了客户的电话。
得来的反馈还是一样，都说这是正常波动。
大家越说正常，陈梦越不放心。或许，只有一个人能知道真相。
徐东！他现在还是艾洁的经销商，陈梦一直没有拿下他。
陈梦迟疑地拨出徐东的号码，不知道他是否知道些什么，更不知道他是否会告诉她。
“我们赢定了。”杨操面对一屋子的职业经理人，他心目中的“FBI”。他心目中的职业经理人形象，跟电视里的FBI差不多，都是从表面就开始职业化。
陈梦的卡位战争虽然厉害，还是流于表面的销售战术。甚至包括郑奇以前的“正”也好，“奇”也好，杨操都不看在眼里。
“小打小闹小聪明。”杨操看他们都上不了台面，哪怕是胡一，杨操也不当他是对手。他来艾洁的目的，可不是一个湖南省经理那么简单。他借三天王之请，先从湖南打起战争，然后挟湖南得胜之势，直取胡一。
全国销售总监，是艾洁对他的暗地承诺。
“让他们看看我们的大手笔。放手干吧，奋勇直追！出发！”杨操解散了众人，让大家分赴岗位。
昨天，有一批艾洁“假”货流向长沙批发市场。这批“假”货质量有一定保证，数量大，价格只有现在艾洁的1/3。先会在湖南批发渠道上一贯卖假货的经销网络里流动，不久，就会因为巨大的数量与中间利润冲击整个行业市场。管你以前是卖艾洁还是卖净洁的，还是卖别的什么品牌。面对这样的飞来横财，都想要抓住大发一笔。杨操甚至可以肯定，从省会长沙到最偏僻的通道县城再到乡镇农村，都会很快流入这批货。
有的品牌的假货，甚至是全民参与了。你可以看到，卖电池送高压锅的，促销力度大于想象的，都是假货了。
湖南是净洁的总部，净洁对比艾洁，到底差在哪里？杨操告诉两位天王，胡一在自认为专业的路上走得太远，郑奇还太嫩。真正的差距不在卖场不在批发也不在什么中小超市里，而在分销与消费者对品牌的认知。净洁因为多年经营，能够将自己的产品从省会分销到每个县城乡镇包括农村。让这么一大片的市场里，每个人都认识了净洁，才是艾洁不能赢的死结。
要打开这个死结，就只有一个办法——假货！中国是个特殊的国家，谁的网络最好，谁的渠道最深，谁卖得更多更远甚至到农村？假货！只有假货！有那么一批经销商，专门贩卖假货，原因只有一个，价格低利润高。所以，你会发现，在很多农村，不管你是什么世界性的国家性的多么牛的品牌，你永远没有假货卖得好。甚至你真货到不了的地方，假货都过去了。这一点，宝洁宝马都比不上。
要解决艾洁的品牌分销与推广问题，只有假货。让假货带动艾洁的品牌分销到更多更远的角落里。同时，假货的质量要好。要让每个消费者都感觉到，这艾洁的假货比净洁便宜很多，质量一样好。要做到这一点很简单。直接从艾洁公司拉出真货，送到广东镀镀“假货金”，再通过假货网络送回湖南，就自然成了假货了。
真货这边稳打稳扎地卖，市场稳打稳扎地做，品牌广告继续加强，还要唱高调喊着打假。假货只有在真货品牌有影响力的条件下，作用才发挥得最大。这也就是为什么越是知名品牌假货越多的原因。
等三个月后，假货将艾洁的品牌分销，消费者有了足够体验后，再分批分步骤断掉假货供应。到那个时候，艾洁已经抢下很多份额了，不要说增长60％，增长100％都不难。艾洁的品牌已经分销到了湖南各个角落，真货的价格就算是高点，大家也认了。中国的老百姓就是好，只要你品牌被认知了，只要价格不过分，他都愿意埋单。
其实，做营销这么久，杨操并不觉得营销有多难。都是那些路数。超市卖场、批发经销商，都是这些对手。这么多年，已经把营销人研究得很透了。所以，要有效果，已经不要用这些常规手段了。假货之所以大家不愿意用，因为是有后遗症的。在品牌分销不够的时候，假货帮你提升品牌认知；可等你品牌好了后，假货就抢你的份额了。
杨操的这个办法，是把双刃剑，这么运作下来，可想而知以后艾洁假货将在湖南多么严重。可是，眼前这绝对是大绝招。
为了眼前的利益，透支未来的事情，人类做得还少吗？杨操绝不是第一个。
好比没有原始积累的中国人，透支未来达到短期暴富！
“我只是工具而已。”杨操从来没有愧疚感。
龙王、胡一、郑奇、陈梦，甚至诸如徐东、小韩之类，他都不愧疚。他要把他们都踩在脚底下，踩成灰末。
不是我故意的，只是你们挡我路了。营销是胜利者的江湖，荣誉给胜利者。明天，我将改写湖南乃至整个艾洁整个行业的格局。
喝了一杯红酒，杨操决定幸福地入睡。
“假货猛于虎！”没想到艾洁出了这么一个绝招。徐东在电话里短短几句话，就点透了其中的关键。陈梦“啪”地挂上电话，一口气跑到龙潜办公室门口。办公室里，龙潜正在读书，白雪正在泡茶。
陈梦来不及敲门，“呼”地推开门，龙潜和白雪都吓了一大跳。两个人都站起来，着急地看着陈梦。陈梦向来沉稳，没有急事，她不会如此失态。
陈梦三言两语，讲明事情严重性，龙潜与白雪都愣在那里。
“假货，找工商查他们。”
“没用的。艾洁故意用真货来替假货，用假货名义抢渠道。假货可以在瞬间铺满整个市场，甚至是我们看不到的角落，乡村里的地摊都不会放过。市场份额数据将猛然上升，而我们将无力面对。等市场份额跟我们拉开一定差距，新一佳、好生活这些超市我们都保不住。超市不能不销售份额高、品牌好的产品的，否则损失客流、损失形象。但这些假货的质量，怎么查都是真的。工商帮不了我们。”
“那怎么办？”龙潜感到绝望。
“龙王，找龙王！”白雪喊道。
关键时刻，龙王是他们的依靠。白雪拨打龙王的手机，关机。自从决定淡出公司管理，龙王就很少开机了，过起了闲云野鹤的隐居日子。
接连打了好几个电话，麦晓晓、佣人、秘书、白松等几兄弟，所有龙王身边的人，都没有龙王的消息。
大家都在无奈之际，陈梦的手机响了。
“徐东？”陈梦在龙潜、白雪纳闷的眼神里，接起了电话。
“陈经理，着急了吧？”徐东在电话里调侃。
陈梦是很着急，可是并不情愿在口头上输给了他：“还好吧，我正泡着铁观音想办法呢。”
“真有大将风度，难怪龙王赞叹你，说你心怀沟壑，淡定如一。我在芙蓉茶馆，过来吧。”
“这么晚了，徐总如果有什么好办法指教，电话里说比较好。”
“哈哈，多疑了。龙王在这里，叫我打这个电话给你。还有一位贵客。杨操这招很损，我没有办法，这位贵客却一定有。你肯定很想见他。”徐东说完就挂上电话。
龙潜一直等着陈梦的答案，陈梦问：“芙蓉茶馆在哪里？”
“我送你去。”龙潜掏出车钥匙要走。
“我也去。”白雪不甘落后。
陈梦想了一路，是哪位贵客。等她推开包厢门，就看见一个宽大的人影，戴着一顶帽子，正微笑着看着她。
郑奇！
微笑，如往昔；
高大，如往昔；
宽厚，如往昔；
就是看她的眼神，都如往昔，温和关心。
陈梦的脚都迈不动了，龙潜禁不住往里推她。
陈梦呆呆的样子，一屋子人都看在眼里。龙潜泛起一阵醋意，白雪在后冷笑，就是龙王，心里也狐疑不定。
他要往净洁引入郑奇，拯救净洁，可如果被他夺走陈梦，也就夺走了净洁的后半辈子。这算不算引狼入室？
陈梦呆了一阵，眼神却泛起一阵恨意。在她最需要他的时候，他在哪里？
郑奇被这眼神吓了一跳，不自觉地站起身，满眼愧疚，和陈梦对视。
一屋子人各怀心事，倒只有徐东落得个冷眼旁观，喝上一口茶，往椅背一靠。净洁生死存亡的时刻，他倒想看看这台好戏。
郑奇会帮龙王吗？
郑奇有办法对付杨操的假货战争吗？
陈梦会和郑奇和好吗？
龙潜怎么办？
白雪呢？
还有龙王，这个一夜老去的老人，他会如何面对净洁的眼下，如何面对龙潜的未来？如何面对企业与儿媳的选择？
还有徐东，在艾洁与净洁间反反复复，一直寻找不到出路。回艾洁，杨操辱之，回净洁，当初的背叛本来就是侮辱。
当今天下，有多少经销商面临徐东一样的艰难抉择？零售市场崛起，寡头形成，以家乐福、沃尔玛、大润发等为代表的零售企业寡头，控制了零售市场50％以上的市场份额。而相应的批发萎缩，利润不再。经销商的渠道就是与这些零售寡头斗争，斗争的结果就是被零售寡头欺辱控制，费用增长不断，利润越挤越薄。
而另一端，厂家品牌形成，对经销商的利润和发展也压榨得厉害。厂家品牌越强，经销商话语权越小，而小品牌的厂家，也绝对难养活经销商。
经销商就如老鼠进了风箱，两头压榨两头都是气，一头都得罪不得。这一屋子人，大眼瞄小眼，小眼看地板，谁能给他们的未来一个答案？
（第一部完）
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