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示担心，提出要加以限制。姚依林听了报告说：

…傻子瓜子’偷税不对，财政部的税收要跟上。但他把瓜子炒起来了，以前有不少人炒，‘文革，把炒瓜子的抄家了。‘傻子瓜子，不是坏的，是拾遗补缺，再等一等。现在全国个体户六百万，不到一千万，比1949年少多了，我们是不该限制的。”

国家工商总局负责人又说：“还有些同志建议用国营和集体的形式逐步代替个体。”万里听了这话后摆摆手说：“不必慌张地去代替。共产党为什么不出‘傻子’？出了‘傻子’为什么不用起来？‘傻子瓜子’为什么不能成为商品？芜湖为什么不研究社会需求？”

邓小平的指示和两位副总理的讲话，我并不知道。不过，我感到我的生意好做了，外在的干扰少了。我下定决心大干一场，把瓜子卖到全国。于是我又到十多个省市陆续办起了二十三个加工厂，规模不断扩大，销售触角延伸到一百五十多个城市，几乎占领了大半个国内市场。

民间有关我的风波并未消失。为了减少麻烦，我主动向工商部门提出联合经营的建议，1984年7月1日“芜湖市傻子瓜子公司”正式挂牌，新芜区劳动服务公司和芜湖县清水镇工业公司两家与我签订了联营协议，他们出资三十万，我以商标权和技术人股，并担任总经理。同时规定，向他们交纳十八万元的利润之后，其余部分归我所有。与公家单位的联营，我感觉找到了“保护伞”，可以摘掉“资本家”的帽子了，自己也成了“公家人”。于是我拼命抓生产抓经营。

◆有奖销售的失败

1985年，中国商界兴起了一股有奖销售的旋风。我就想着自己也要参加，要弄成全国最大的有奖销售．借此再次扩大“傻子瓜子”的知名度，压倒竞争对手。在与几位副经理商量过后，我们决定印刷奖券一百五十万张，设计十等奖。一等奖为价值两万六千元的菲亚特小轿车一辆，二等奖为价值两千六百元的幸福牌摩托车一辆，其他等级的奖项奖品包括彩电和冰箱等。

我从1月5日开始筹备，并设法取得银行的信用担保。我们同时在全国三十多个城市设立有奖销售点，投入十多万元的广告费在全国三十多家媒体做广告。消费者每买一斤瓜子，得奖券一张，提价一角。

这场活动声势之大，范围之广，令全国一切有奖销售活动黯然失色。我计划在2月5日推出有奖销售，5月1日结束，5月10日到上海当众开奖。我盘算了一下，每斤加一角，三个月至少卖到一千万斤，多赚的一百万除去税收，用来发奖绰绰有余。销售一千万斤，毛利有五百万，除掉生产费用和产品，可得利润一百七十万，再扣除所得税，公司依然可获纯利一百万元。

2月5日如期在全国各地推出有奖销售，当天，仅芜湖市场的销售量就达六万二千斤；2月12日一天全国各地共卖出九十万斤，创造了瓜子销售以来的最高纪录；到了2月22日，前后十七天，一共销售出四百七十六万斤，销售额达七百余万元。全国各地来电来函来人要货的人络绎不绝，我的五家工厂每天二十四小时不停加工，还是供不应求，真是盛况空前。

就在我非常得意之际，万万没想到的事情发生了。3月6日，几位官员到我办公室，将一份国发【1985】31号文件放到我面前，正式通知我：“国务院来文，全国有奖销售活动，因有趁机提价，推销残次商品，欺骗顾客，扰乱市场，因此一律废止。你的有奖销售也不能例外。”我一听就傻了，脸色煞白，说不出一句话来，欲哭无泪。最后，我对他们说：“上面不是说公司有自主经营权吗？谁来保护我的自主经营权呢？”可是，这话说了有什么用呢？我猛地想到有奖销售一旦终止，我将大祸临头。

果然如此，不出几天汹涌而来的退货大潮涌进公司，瓜子大量堆积，变质，资金不能回笼，法律纠纷也随之而来，最终导致公司亏损六十三万元，这个金额是注册资金的两倍多。由于我不大懂法，接下来的一场官司火上浇油，让我再次损失九十三万多。公司因此从“波峰”到“浪谷”，一蹶不振。

在八十年代末，我又遭遇了莫名其妙的牢狱之灾，直到邓小平在南巡讲话中再次提到我，我才因此从牢房里走出来。这是他第三次提到我。

◆我是改革早期的冲浪者

我今年已经七十多岁了，但我的事业并没有终止。我在郑州、三门I峡两个瓜子加工厂和十多个销售点生意依然兴旺。我的长哥和次子仍在经营“傻子瓜子”，他们的资产已经过亿。回顾八十年代的哆儔，我觉得我的作用有两点：

第一，我带动了中国私营经济的发展。改革开放初期，人们都在等待中观望，我在安徽第一个站出来，进入市场冲浪。在我的带动下，沉寂了几十年的瓜子市场骤然复苏，一两年之内崛起的国营的、集体的和个体的瓜子经营者五十七家，其中个体的占了四十八家，出现了“胡大”、“友谊”、“神农”、“玉兔”和“龙凤”等二十个品牌，它们也都销往全国各地，使芜湖成为名副其实的瓜子城。其中不少人由原来衣不蔽体的穷光蛋变成了百万富翁或千万富翁。我成为当时个体经济发展的“带头羊”和“晴雨表”。

第二，我勇敢地冲破了“左”的思想对干部和群众的束缚，为解放思想做了贡献。以雇工为例，当时国家按照马克思的《资本论》指出的，个体户雇工不能超过八个。许多干部对我提出了这个规定，但是我没有理睬，我不断扩大雇工规模，为众多私营企业做出了敢于冒险的榜样。

第02章　刘永行：靠饲料起家的第一个“首富

【刘永行小传】

刘永行和他的三个兄弟是三十年改革史上第一个成为“首富”的民营企业家。他是四川新津人，2001年《福布斯》中国富豪榜的首富，2002年中国十大经济年度人物。

虽然低调，但刘永行这个改革开放后的第一代中国企业家实际上在企业界有着非常广的人脉和声誉。身为中国优秀和领先的民营企业——希望集团和东方希望集团的董事长，并兼任国内数十家大型企业的董事长，刘永行的企业经营理念和企业经营思想在海内外广受关注。著名的华人跨国公司正大集团的董事长谢国民认为，中国企业家中最值得钦佩的两个人，一个是王石，一个就是刘永行。

虽然挂名希望集团的董事长，但事实上，刘永行的全部精力都投入在东方希望集团的经营上。这个到现在还保持着家族制治理结构的公司是一个具有三大事业的跨行业、跨地域和跨国界的公司。经营着从饲料、铝土矿开发、电解铝冶炼、发电、赖氨酸制造、工业上游原料PTA制造等十多个行业大大小小上百家企业，而且旗下所有的企业在当地都有着良好的效益和经营口碑。在二十多年的从商生涯中，刘永行领导着东方希望集团经历了无数次的转型、失败、奋进和崛起，到2008年，一直有想法为台塑集团董事长王永庆“打工”的刘永行被国内最有影响力的媒体之一《南方周末》以“成为王永庆”这样的文章标题给予赞誉。

刘永行之低调，从他的自我称谓里可见一斑。与其他企业家和政府官员们在事业或仕途成功之后纷纷花时间和精力去名校进修以获得博士、硕士头衔不同，刘永行在所有的演讲中，都称自已是大专生。而事实上，当年以老三届毕业的刘永行是一个智商极高的优秀学生。

1977年首次高考恢复后，他即以全县理科第一名的成绩，名列高考榜首。只不过因为家庭出身不好，无法进入他理想中的一流大学学习，而只是在四川本地的一所师范学校念完了大专。而在数十年的经商生涯中，他刻苦自学，手不释卷，在所有经历过的行业中，都有专家之称。而令业者吃惊的是，就是这样一个顶级富豪和优秀企业家，还保持着清教徒式的作风——经商数十年不抽烟不喝酒，甚至不唱歌不跳舞。最大的乐趣是陪太太逛超市，观察超市内产品和陈列的变化。

2004年，刘永行经过六年的长期考察进入其第二产业——铝电复合体产业。而其间正遇上中央政府对整个经济中的过热现象的宏观调控。事实上，这正是刘永行在整个经商过程中最大弱项的体现——作为一个标准的企业家，刘永行对于政治动向的敏感性是他最弱的一项。

这使东方希望集团二十年保持了稳健发展的道路，但也使他在其第二产业的进入时间点把握上迎面与中国特色的有形之手撞了个满怀。由于其为纯粹的民族资本，并有着高标准的建设要求和其经济的循环经济自我要求，东方希望的包头铝电复合体项目终得以在宏观调控最严厉的2004年生存了下来，并得到了发展。不过东方希望集团也付出了代价——原定为一百万吨的建设规模被压缩为五十万吨，没有实现完全的经济运行。

作为一个从无到有自我奋斗起来的中国民营企业家，刘永行的人生近乎传奇。除了刻苦和努力之外，他几乎没有任何优势——早年身患腿疾，经商早期又因为过度劳累而使腿疾加重而几乎影响行走。同时性格较为内向，早年说话略有口吃，但经过长期的自我矫正，他不仅完全克服了所有的弱点，而且腿疾也传奇一般地被治好——靠的只是中国本土的医术和他近乎残酷的自我锻炼。

也许这个企业家的一生，只能用他在经商最艰难的时刻在一次会议上的一句话来形容。那就是：一个努力为自己的使命而奋斗的人，上帝都会为他让路。

◆我的希望起步于一只鹅

1979年的春节对于我来说是一个难过的年，我们家从农民手里买的一只鹅因为绳子松开而跑了——我的孩子刚还和它一起玩耍过。我们找啊找，最终没有找到那只鹅——这意味着这一年春节我们的肉食没了着落。但过年孩子总还是要吃点肉，因此在邻居的鼓励下，我在街头摆了一个地摊，想用从小就有的无线电修理手艺赚点过年的肉食钱。

但结果却大出我的意料，一个春节我赚到了足足三百块人民币。后来我跟家人分析得出结论，是因为这一年农业大丰收，又开始了承包制，有很多农民们都买了家用电器，而春节的时候平时在修无线电的那些修理工又都回家去了，因此我的生意就格外好，不仅赚到了过节的钱，而且赚到了我们家半年的生活费。

这一年其实我还是个学生，1977年邓小平启动了高考改革，原本出身不好的我在父亲的鼓励甚至是斥责之下参加了考试，考出了全县理科第一名的成绩。结果却只被录取到成都师专数学系，虽然不情愿，但我还是去了学校。而在1979年，我已经是一个大二的学生，又负担着家庭生活，因此格外艰难。

春节赚到这份额外的钱使我悟到了一个道理，那就是这个社会上可以赚到钱的地方，在于短缺。而且从此我就存了一份心，要下海自己干。

毕业之后，我分配在本县的教育局下属的电教队工作。但在大学里，我通过钻图书馆接触到的西方的很多理论和现象已经刺激了我，使我不满足于平淡的生活，因此我总在和几个兄弟一起讨论自己可以干些什么。一开始我们想办一个电子厂，甚至自己动手组装了一个音箱到市场上去卖，也有人要买。但这个办厂计划因为当时的计划经济控制而胎死腹中。

第一次的失败之后，1981年我们又开始了一次尝试。因为我的父母在县城附近教书，在农村里有着相当的威望，所以我们兄弟四个决定到农村去创业，因为我们讨论出来的可能是，当时做工业品没有多少空间，整个流通体系都还是国有的，国有的商店里不可能让我们做的任何一件产品进入，而农民则不一样，只要让他们赚钱，他们会愿意和你做生意。

在很长一段时间内，我们选择了养鸡。这个生意一开始还不错，但最后却因为我们想做笔大生意而毁在一个外行的农民养殖户那里。那个叫尹志国的农民，赊账拿走了我们的小鸡，但因为他没有养过鸡，所以所有的小鸡先后都死了。这使我们的创业陷入了困局，现金流完全断了——因为没有多少钱，我们养鸡的种蛋也是赊的，尹志国订的小鸡数量很大，而我们下的资金也很大。这一下，不仅让我们不能周转，而且那么多小鸡要不要接着养下去都是一个问题。

在困难的时候，我们曾经想过逃离。但四兄弟商量之后，我们还是选择了坚持，为了坚持，我们最后是把小鸡卖到了成都，最后勉强保本，结束了第一次创业之旅。

◆挖到了鹌鹑金矿

1984年，我的大哥看到了报上说国家从朝鲜引进了鹌鹑，而且已经在四川开始了养殖技术的推广。四兄弟又商议着把鹌鹑养殖作为我们的创业的项目，而创业的地点就在我们养鸡的场里。这一次我们终于挖到了属于自己的第一桶金——并且，我们在四川新津县掀起了养鹌鹑的热潮，并通过不断地推广把新津变成了全国最大的鹌鹑生产基地。

八十年代的新津还是个穷地方，人人都想致富，因此第二职业非常流行。我们养鹌鹑致富之后，不断有人向我们取经。而出于本能的宽厚，我总是把自己辛苦得来的经验传授给别人。渐渐地，鹌鹑养殖在新津越来越旺。这是一个正向循环，养的人越多，介绍鹌鹑的人也就越多，吃鹌鹑肉和蛋的人也就越多，到后来，新津甚至成了鹌鹑的代名词。

在这个过程中，我和兄弟们陆续都下海。很明显，生意已经开始做大。而在这个过程中，我们有意识地实现了第一次转型，因为此时新津鹌鹑专业户已经越来越多，我们不转型就可能湮没在一片专业户的海洋里。

转型的方向是做鹌鹑饲料。很显然，养鹌鹑的人多了，鹌鹑饲料就会供不应求，但转型鹌鹑饲料并不容易，我和兄弟们一起学习了动物营养学的知识，并进行了开发，最后实现了转型。

在这个过程中，我们并没有放弃养殖的主业，我们养的鹌鹑向种鹌鹑方向靠拢。此时种鹌鹑和鹌鹑饲料成了我们的机会。而在这个过程中，我和兄弟们都完成了原始积累。

但是鹌鹑的养殖到了八十年代的后期，在新津已经远远超出了理性的范畴。当时的新津，发展到了几乎户户养鹌鹑、家家有鹌鹑的情况。如果作为一个企业，我们当然不需要对这样的情况负责，但作为鹌鹑的引进者，强烈的社会负责感使我们对此现象忧心忡忡，我们与一开始支持我们下海的几个县委领导商量，在新津写了一份《告全县人民书》发布，总算使新津的这一场鹌鹑热没有出轨——在最高峰的时候，新津的鹌鹑养殖量到了一个疯狂的程度：哪怕当时所有途经新津的火车都来运鹌鹑也运不完，这当然是一个危急关头。

◆转向猪饲料

在相当一段时间内，我们几个兄弟在新津发展我们的鹌鹑事业，其间我们的企业——育新良种场已经开始与进入四川的跨国公司——正大集团在鹌鹑饲料上发生过一次价格战。原因在于正大这个饲料公司也看到了新津的鹌鹑热，也进入了这个领域，与我们发生了正面碰撞。

因为我们的本地化更好，在农民中更有威望，而对于正大这个跨国公司而言，鹌鹑饲料是个小项目，他们没有赚到多少钱，因此几个回合下来他们就退出了这个领域。

不过很快，我们却找到了正大的大本营。原因就在于四弟刘永好去了一次广东，看到了正大在广东全面推广的全价猪饲料在当时的专业户里掀起了一场热潮，而已经完成了原始积累的我们不甘心于只做鹌鹑饲料，决定再次转型，转向全价猪饲料。

这次转型的困难程度要大得多，因为猪饲料对于当时的中国企业来说是一个极有科研价值的产品，而我们决定要自己开发，而主要的科研人员就是我。

经过艰难的开发过程，我们最终完成了研制。而掌握了配方对于我们来说极其重要，因为我们之后就可以自由地运用各种粮食来配比这种饲料。这样的一招鲜，让我们在相当长的时间内吃遍了天。直到现在，我们都受益于这个配方，它使我们做到成本最低。

但是转向猪饲料时我们也有辛酸的历史，这决定了我后来做企业的一条原则那就是绝不行贿。当时我们要发展猪饲料需要土地，而新津的土地局长因为我们没有“意思意思”而几次驳回县委的决议，就是不批给我们土地。一怒之下我们决定杀掉所有的鹌鹑来发展猪饲料。

这当然造成了很大的损失，却也有利于我们以后的顺利发展——不行贿使我们企业的发展走得很稳——虽然会失去很多机会。

在猪饲料的发展过程中，最让我们觉得惊心动魄的还是与正大的较量。而主要的较量手法，还是价格战。作为本土公司，理论上我们完全不可能战胜正大，它只要真心发动价格战，我们靠着自身的资金储备就无法战胜它。但同时，跨国公司有跨国公司的难处，我们当时只是在四川一地运